如果說文案寫兩句煽情的話，或是巧妙運用了排比之類的技巧，我認為那還稱不上走心，走心的文案背后，一定有一個牛逼的洞察。洞察，這個詞就很精妙，就像隔洞窺視，發(fā)現(xiàn)消費者心底的秘密。2011年，參加過臺北奧美的一個培訓(xùn)，很精彩，我還記得講師是一個戴著黑框眼鏡的男紙，他對洞察（insight）的描述是我聽過最精妙的。他說，一個牛逼的洞察能激發(fā)消費者的3重反應(yīng)。“??！你怎么會知道！”（驚訝）“我也有這種感覺啊！”（強烈的共鳴）強烈的情緒平復(fù)后，TA會對你刮目相看?！斑@么多牌子，只有你懂我?！?碰到g點才算贏，其他都輸。按這個標準，90%的情感訴求廣告都沒洞察。不是嗎？賣車，就豪華尊貴成功人士，賣鞋，挑戰(zhàn)極限永不服輸，賣化妝品，就我更美啦我好自信，面對這種廣告，觀眾只能玩手機上廁所剪指甲。而有洞察的廣告，能吸住你的眼球，讓你陷入思考。那么，如何寫出洞察犀利的文案呢？很多書會告訴你，去做消費者調(diào)研。當然很重要，但不意味你就能寫出杰作。你了解消費者，不代表你能打動他。你很了解你爸，可是你考了43分，你沒給出一個好理由，他照樣會打扁你。收集經(jīng)典廣告時，我不斷思考它們背后的運作原理，慢慢總結(jié)出6個洞察消費者的方法，并附上案例。
一、用消費者“錯誤”的思維去思考。
現(xiàn)在社會很多元化，消費者有各種各樣的想法，營銷人應(yīng)該放下偏見，充分尊重。就算顧客喜歡臭豆腐味的牙膏，你也要理解他。消費者覺得你和他on the same side，情感訴求才可能成功。一個杰出的案例是《我害怕閱讀的人》。當時是天下文化出版社25周年慶，請臺灣奧美來做推廣，動員目標受眾多讀書。當時臺灣經(jīng)濟發(fā)展很快，每天都有很多創(chuàng)富故事刺激眼球，大家都急著往上爬，工作、應(yīng)酬、交際，卻靜不下心讀書。一種很常規(guī)的營銷訴求會是“追求名利太疲憊，在書里找回自己”，或是“富有的不該只是錢包，還有頭腦，”類似這樣的勸服。但是臺灣奧美不這樣做。受眾不是追求名利嗎？我理解你。你做生意，免不了應(yīng)酬交際，總有一些博學(xué)的人侃侃而談，談到生意，他們能聊國際最新的創(chuàng)業(yè)理念，聊到茶杯，他能說出茶葉的發(fā)展歷史，他們總是充滿魅力，主導(dǎo)話題，當然更容易贏得尊敬和訂單，如果你腦袋空空，陪太子讀書，豈不是難受？所以兄弟，讀點書吧，別被淘汰啦。大家品味下，是這樣訴求好，還是勸服好？
摘抄：我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個透明的人，蒼白的腦袋無法隱藏。我所擁有的內(nèi)涵是什么？不就是人人能脫口而出，游蕩在空氣中最通俗的認知嗎？像心臟在身體的左邊。春天之后是夏天。美國總統(tǒng)是世界上最有權(quán)力的人。但閱讀的人在知識里遨游，能從食譜論及管理學(xué)，八卦周刊講到社會趨勢，甚至空中躍下的貓，都能讓他們對建筑防震理論侃侃而談。相較之下，我只是一臺在MP3世代的錄音機；過氣、無法調(diào)整。他們是懂美學(xué)的牛頓。懂人類學(xué)的梵谷。懂孫子兵法的甘地。一本一本的書，就像一節(jié)節(jié)的脊椎，穩(wěn)穩(wěn)的支持著閱讀的人。我害怕閱讀的人。我祈禱他們永遠不知道我的不安，免得他們會更輕易擊垮我，甚至連打敗我的意愿都沒有。結(jié)尾部分平靜敘述，但是也掩蓋不了作者的才華。我害怕閱讀的人，他們懂得生命太短，人總是聰明得太遲。我害怕閱讀的人，他們的一小時，就是我的一生。我害怕閱讀的人， 尤其是，還在閱讀的人。
網(wǎng)絡(luò)上針對這篇文案的評論都是講他文采如何好，其實他背后的策略才是真正牛逼的，這就是大師和新手的差距。
二、描述發(fā)燒友的“神奇”舉動
無論是玩什么產(chǎn)品，總有一群發(fā)燒友，他們非同尋常的癡迷，也非同尋常的專業(yè)。營銷人可以描述他們的特質(zhì)，打動發(fā)燒友，繼而通過這群意見領(lǐng)袖去影響小白用戶。我喜歡耳機。有一次逛數(shù)碼店，我試聽了beat耳機，我不喜歡它的音質(zhì)，放下耳機我看到包裝盒，第一句話就打動了我。Dr.Dre寫的，people aren't hearing all the music。全文看圖。
對于不玩耳機的人來說，耳機發(fā)燒友就是神經(jīng)病。一首歌能聽就行，什么三頻，女聲，解析力，有那么講究嗎？真的有！而且很重要！發(fā)燒友不但聽得出聲音細節(jié)，還特欣賞制作人置入的“彩蛋”，我記得第一次聽8 Miles And Running這首歌前奏，一輛摩托車呼嘯而過，馬達聲從左耳沖到右耳，感覺身臨其境，第一次聽Without Me，時不時插入的怪叫、電鋸聲、鋼琴快彈，非常的歡樂，我把這些告訴朋友，他們一點都不覺得有趣，當時就覺得自己很孤獨，Dre說的沒錯，people aren't hearing all the music。另一個非常棒的作品是佳能相機的TVC。
先是描述攝影愛好者為了拍照做的各種“蠢事”。
然后打出這些攝影作品然后打出這些攝影作品
就是這種精神！看完廣告我就想起堂叔。他是報社記者，非常喜歡攝影，一次凌晨去拍車禍現(xiàn)場，他看到兩輛車翻倒，還在著火，他第一個念頭是這個畫面太棒了，沖上去各種角度一通咔嚓，完了還欣賞自己作品，完了才驚醒，靠，這車會不會爆炸啊。這就是發(fā)燒友級別的熱愛，相信很多攝影師看完這支廣告會尖叫啊，?。∵@種傻事我也干過！他和品牌這么建立起共鳴。Shoot My Best ：佳能創(chuàng)意感人短視頻@廣告門在社交網(wǎng)絡(luò)上，品牌玩洞察，甚至可以不用扯上產(chǎn)品。
杜蕾斯今年情人節(jié)的稿子就是這樣，我個人非常喜歡。
三、把需要轉(zhuǎn)換成恐懼。
沒錯，“我害怕閱讀”也運用了這個方法。更出名的是另一句臺灣90年代鋼琴培訓(xùn)學(xué)校的廣告語：學(xué)鋼琴的孩子不會變壞。
家長或許不想叫孩子去學(xué)琴，但他肯定不希望孩子變壞。人類是一種非常害怕失去的動物。地上撿到100塊，發(fā)現(xiàn)是假鈔，你不會太難過，撿錢時候口袋里100塊被小偷順走了，就會氣的半死。仔細想想挺好玩的，同樣是100塊的損失，沒得到我們無所謂，失去我們很難受，我們可以把這個心理運作在營銷中。我不說買我的產(chǎn)品會多幸福，我告訴你不買會難過。
愉景灣就是這么賣光的。
愉景灣是香港大嶼山的一個樓盤，像個世外桃園——里面規(guī)定不能開車，空氣非常好，有海灘，有大量的綠化帶，自成一景，因此吸引了很多老外入住。但由于位置很偏，升值潛力不大，對大部分爭分奪秒和重視投資的香港人來說，愉景灣的不是首選。大環(huán)境讓營銷更難做，1997年經(jīng)濟危機后，香港經(jīng)濟一直下滑，房地產(chǎn)交易量大幅下降，失業(yè)率7%，40000戶人有“負資產(chǎn)”，人們對前景非常悲觀，對樓市甚至有股恐懼感。愉景灣的銷售對象是香港一家三口的中上層家庭。在這種經(jīng)濟形勢下，訴求戶型，環(huán)境，低利率都沒用，消費者在等，等經(jīng)濟好到讓他們安心。
逆向思考，什么他們等不了呢？小孩。童年只有幾年，過得快樂還是艱難，對一生都有很大影響。父母親心里都知道，而且這是父母可控的。父母和小孩最密切的時間段，也只有童年。到了中學(xué)叛逆期，自然會疏離，以后會獨立，開展自己的生活。父母也是這樣走來，他們知道。所以營銷的訴求點成了：“童年是短暫的，現(xiàn)在就要給孩子最好的”。在電視廣告“父子篇”里，看到的是大多數(shù)爸爸們都會為小朋友拍攝的成長記錄，同時你聽到一個爸爸給小孩的信。
第一波廣告出去，一期住房三個星期賣完。本來定好打第二波廣告的，因此被迫取消。好洞察是能創(chuàng)造真金白銀的。
四、共謀。
這個概念來自Neil Strauss的書《The Game》。這是一本教男人泡妞的書。共謀，是指雙方做一件只有你們兩個才理解的事情，其他人都不懂。這會產(chǎn)生一種很奇妙的secret pleasure。比如你辦了一張假學(xué)生證，請女孩去餐廳吃飯，點份學(xué)生特惠套餐，告訴她“咱倆得裝得像大學(xué)生，別露餡”，于是你們兩帶著馬克思課本，背著書包就去了，還故意在店員面前討論微積分，你倆內(nèi)心會特歡樂，兩人關(guān)系迅速拉近。
這兩哥們的表情特像在共謀一件事情
紙尿片最早就是靠共謀營銷出去的。剛在美國銷售時，廣告當然是主打方便啦，不用像尿布那樣一天洗好幾回嘛！但很奇怪，廣告打了，銷量沒見增長。于是，公司找來一群婦女做焦點小組訪談，調(diào)查員問“紙尿片怎么樣？”都答：“方便?！薄笆裁辞闆r下最常用呢?”有人想了一會兒說：“婆婆不在時會用”。問“為什么?”答：“因為婆婆看不慣?！痹瓉砝厦赖钠牌藕驮蹅兤夂芟瘢诤芏嗥牌趴磥?，媳婦用紙尿片，那是懶惰，尿布不花錢干嘛不用？多浪費錢??！
當公司發(fā)現(xiàn)這一點后，立刻改變了營銷訴求，改強調(diào)柔軟，透氣，預(yù)防小孩紅PP。這下給媳婦一特棒的理由，我買紙尿片是為了孩子好啊！公司和媳婦共謀，瞞過婆婆，紙尿片很快迎來銷售增長。所以洞察，不一定要把顧客心里話說出來，有時你要幫他藏著。
感謝 @任河 補充，小霸王學(xué)習(xí)機的營銷也利用了共謀，媽媽，我買來是練打字的！是學(xué)習(xí)的！嗯嗯！
五、說出消費者難以啟齒的痛苦。
尤其是女人。情感訴求特別容易打動女人，首先女人是感性動物，這一點我不打算啰嗦，第二，中國女人在18到30歲，在傳統(tǒng)社會的觀念要求下，要快速完成【好學(xué)生——有好男人追不愁嫁的女孩——好妻子——好媽媽】的身份轉(zhuǎn)變，女人真的很不容易，這幾年她們會密集地品嘗酸甜苦辣，情緒波動比較大，對情感訴求當然會更敏感。
多芬可能是全世界最會洞察女人的品牌。Dove找來美國罪犯肖像藝術(shù)家Gil Zamora，在完全看不見彼此的隔離狀態(tài)下，找來7位女性描述自己外形，Gil根據(jù)描述畫出畫像A。之后，找來7個陌生人，也來描述這7位女性，畫出畫像B。
畫像A的描述往往很悲觀，“我的臉頰很肥，”“我覺得自己鼻梁很塌?！碑嬒馚的描述樂觀得多，“她有一雙迷人的眼睛，”“她的臉型很標致。
畫像。左A右B。畫像。左A右B。
可以看到，女人總在低估自己。為什么覺得自己丑？因為這個世界一直在售賣美麗。整形醫(yī)院打雙眼皮手術(shù)廣告，相比之下自己的單眼皮似乎無精打采，維多利亞的秘密超模甚至瘦出腹肌，自己的小腹面目可憎。這個世界不管女人怎么想，他們就是要賣，就是要刺激你。就算你變美，總是有比你更年輕，更漂亮的model出現(xiàn)。女人，背負了太大的壓力。Dove要送上一碗熱湯，Dove把畫像交給這7位女士，打出這句廣告語。
當你感動你的目標顧客，他們的表情會是這樣。
2013戛納國際創(chuàng)意節(jié)鈦獅全場大獎，當之無愧。
六，說他最不愛聽的。
大概沒有一本營銷書敢這么提吧。 不知是模仿，還是巧合，去年華語廣告圈有2個品牌這么干。 先出來的應(yīng)該是陌陌，我不用說哪一支了，大家都知道。一個壓抑沉悶的女聲，復(fù)述著家長式的嘮叨，這些話我們從小聽到大，但是第一次在衛(wèi)視上聽還是很震撼。我過了參加陌陌興趣小組的年齡，但我相信能引起8090后的共鳴。我更喜歡阿迪達斯“太不巧”TVC。他們說：“太粉了?！?“太粗放?！?“太放肆?！?“太浮夸?！?“太假?！?“太快?！?“太呆?！?“太娘?！?“太man。” “太完美?！?“太幼稚。” “太狂熱。” “太懶。” “太怪?！?“太晚?！薄?/font>
這支廣告每一秒都打動我。 “太”字句我從小聽到大。打個耳釘，“太像女孩子”，大學(xué)志愿填廣告學(xué)，“太冷門，”最受不了這些話從自以為是的長輩口里說出，一臉“你好幼稚不聽等著吃虧”的世故。這支廣告每一秒都打動我。 “太”字句我從小聽到大。打個耳釘，“太像女孩子”，大學(xué)志愿填廣告學(xué)，“太冷門，”最受不了這些話從自以為是的長輩口里說出，一臉“你好幼稚不聽等著吃虧”的世故。
這些“太”字輩才有能量。拿我朋友來說，有健身20多年，練出“太粗”胳膊的女瑜伽教練，49歲，穿著“太暴露”的服裝，拿了全國中老年鋼管舞第4名；有個“太傻”的移動中層主管，辭掉好工作去開餐館；還有“太執(zhí)著”的職業(yè)電競選手，25歲還在天天打游戲，但往往就是這群狂熱的人，成為了各個領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖。人生如果沒有腎上腺素迸發(fā)的時刻，活著還有什么勁呢？所以只需要回一句：太不巧，這就是我。
作者：關(guān)健明 來源：廣告門 |