本人從大學(xué)畢業(yè)后就一直從事互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方面的工作，細(xì)細(xì)算來(lái)已有7個(gè)年頭。今年進(jìn)入多多理財(cái)，一家新成立的P2P網(wǎng)貸公司，主要負(fù)責(zé)整體的運(yùn)營(yíng)工作，也是第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)金融的運(yùn)營(yíng)工作。今日總結(jié)了運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，供大家分享，避免大家走彎路。我們最早做的就是地推的推廣，就先從地推開(kāi)始分享。

最近由P2P圈分享的一份《P2P網(wǎng)貸行業(yè)獲客成本調(diào)查報(bào)告》顯示，P2P網(wǎng)貸的單個(gè)注冊(cè)用戶成本已經(jīng)高達(dá)60-80元，這是注冊(cè)用戶，不是投資用戶。

但個(gè)人覺(jué)得，這樣的成本太高了。作為對(duì)比，我們多多理財(cái)之前在8月18至19日的地推活動(dòng)中，單個(gè)注冊(cè)用戶的成本只要4.38元。這比很多P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的禮品費(fèi)用還低了，更別提場(chǎng)地費(fèi)用、人員工資什么的。

表1 多多理財(cái)?shù)赝苹顒?dòng)后的總結(jié)表

一、流程圖

剛到這家公司的時(shí)候，我們的產(chǎn)品還不太完善，只有PC版本的，而且很難看。后來(lái)組建了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)發(fā)移動(dòng)版本。

為了給用戶舒適的體驗(yàn)，我們延長(zhǎng)了APP開(kāi)發(fā)周期，花了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。在開(kāi)發(fā)APP這段時(shí)間，我們運(yùn)營(yíng)內(nèi)部商議，先開(kāi)發(fā)微信端。微信端開(kāi)發(fā)完成之后，我們才開(kāi)始測(cè)試性的去地推。

經(jīng)過(guò)十幾場(chǎng)的地推活動(dòng)，在進(jìn)行活動(dòng)多的同時(shí)也借鑒了同行，如錢莊網(wǎng)、e租寶、借貸寶（如果借貸寶也算的話）等多家平臺(tái)的地推活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一些互聯(lián)網(wǎng)金融地推流程。

地推第一步

尋找場(chǎng)地，解決在哪里推的問(wèn)題

尋找場(chǎng)地主要考慮3方面因素：目標(biāo)人群、人流量、場(chǎng)景。

首先要確定的是目標(biāo)人群，就是要把你的產(chǎn)品推給誰(shuí)？這些人又在哪里？這就要抓住目標(biāo)人群的行為路徑。

拿最常見(jiàn)的上班族白領(lǐng)人群來(lái)說(shuō)，通常上下班時(shí)間會(huì)密集出現(xiàn)在地鐵、公交上；工作時(shí)間大都呆在寫(xiě)字樓里；中午會(huì)到寫(xiě)字樓附近的餐館吃飯；下班后會(huì)出現(xiàn)小區(qū)；休息日會(huì)去商場(chǎng)、電影院、餐廳等場(chǎng)所。所以針對(duì)白領(lǐng)人群的地推場(chǎng)地，可供選擇的地方非常多，但是這些場(chǎng)地不一定都合適地推，因?yàn)檫€有其他因素制約。

第二個(gè)因素是人流量的大小，人流量的大小直接決定了參與活動(dòng)的有效用戶數(shù)量。這個(gè)大家都明白，就不廢話了。

第三個(gè)就是場(chǎng)景了，這是很多網(wǎng)貸平臺(tái)在做地推的時(shí)候都忽略的一點(diǎn)。當(dāng)前絕大多數(shù)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)都是面向白領(lǐng)人群，如果單純選擇人流量，那地鐵站無(wú)疑是最好的地推場(chǎng)所。但事實(shí)并非如此，請(qǐng)看下面這個(gè)案例。

杭州地鐵集團(tuán)曾經(jīng)在4號(hào)線的近江站C出口的過(guò)道中做過(guò)一次地推活動(dòng)，掃碼送礦泉水，時(shí)間是工作日上午9點(diǎn)左右（具體哪一天忘記了），出于職業(yè)敏感度，我在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大概站了5分鐘左右的時(shí)間來(lái)觀察他們的地推效果（什么，5分鐘太短？我當(dāng)時(shí)可是趕著去上班啊）。

這個(gè)時(shí)候的地鐵人流量是最高的，從這個(gè)通道走過(guò)的大約有百十來(lái)人，基本都是上班族，可以說(shuō)目標(biāo)人群定位是非常精準(zhǔn)的。

但是活動(dòng)效果卻出奇的差，只有一個(gè)懷抱著小孩的老人在參與活動(dòng)，還是他們的地推工作人員在幫老人操作。案例雖小，但是從數(shù)量和比例可以看出，人流量大不一定效果就好。重點(diǎn)還要考慮場(chǎng)景，這就是我們選擇地推場(chǎng)所要考慮的第三個(gè)因素，也是非常重要的因素。

活動(dòng)場(chǎng)景，包括目標(biāo)人群的心情、停留時(shí)間、目標(biāo)人群注意力。地鐵站的停留時(shí)間是很短的，特別是上下班時(shí)間。這跟目標(biāo)人群的心情有很大關(guān)系，一大清早起來(lái)趕去上班，匆匆忙忙的，生怕在路上耽擱一兩分鐘導(dǎo)致遲到被罰。

這個(gè)時(shí)候是沒(méi)有心情來(lái)掃碼參與活動(dòng)的，除非你是在送金條（不過(guò)就算你真送，也不一定有人敢要）。

還有一點(diǎn)是活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)一定要吸引目標(biāo)人群注意力，尤其在嘈雜的環(huán)境當(dāng)中。吸引目標(biāo)人群注意力，無(wú)非聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上下功夫，比較嘈雜的場(chǎng)所，就需要使用喇叭，引起目標(biāo)人群注意。視覺(jué)方面，是我們之前遭遇到過(guò)的一個(gè)問(wèn)題。

地推活動(dòng)地點(diǎn)不能引起目標(biāo)人群的注意，導(dǎo)致參與人數(shù)稀少

在某一次地推活動(dòng)中，起初在選擇場(chǎng)所時(shí)，選址在一家正在裝修的店面門口。但是發(fā)現(xiàn)效果并不好，在這樣花花綠綠的背景之下，目標(biāo)人群根本沒(méi)有看到我們的存在。后來(lái)我們更換了地點(diǎn)，選擇一個(gè)周邊比較空的場(chǎng)所，但是人流量依然很密集，參與活動(dòng)的人員立刻增加

活動(dòng)地點(diǎn)轉(zhuǎn)移后從視覺(jué)上更能吸引人注意，參與人員增加

地推第二步

準(zhǔn)備物料

1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

選擇了地推場(chǎng)所之后，接下來(lái)要做的就是準(zhǔn)備各種類型的物料。常見(jiàn)的物料有單頁(yè)、三折頁(yè)、易拉寶、展架、KT板、橫幅、海報(bào)、桌子、桌布和帳篷等。

所有的物料整合在一起，就變成了地推的整體形象。談戀愛(ài)、相親的時(shí)候，第一印象很重要，地推也是一樣。

目標(biāo)人群所有能夠接觸到你的地方就是接觸點(diǎn)（無(wú)論是看到或者聽(tīng)到）。最終所有這些接觸點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)，就是目標(biāo)人群對(duì)你的品牌印象。

對(duì)剛成立的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)來(lái)說(shuō)，你可以沒(méi)有資金投放央視的廣告，也可以沒(méi)有錢投放地鐵、電視廣告，但是一定要花錢把地推現(xiàn)場(chǎng)做好，至少要看起來(lái)好像很厲害的樣子，讓目標(biāo)人群能夠放心投資。地推活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好也更能吸引目標(biāo)人群的注意力，提高參與活動(dòng)的人數(shù)。

用戶看到有活動(dòng)之后，會(huì)圍觀到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，（其實(shí)人不多的時(shí)候，你不會(huì)把自己公司員工先拉去裝觀眾嗎？什么時(shí)候都離不開(kāi)“托”的存在啊。）

2、禮品

對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，吸引他們的第一反應(yīng)肯定是禮品，所以選擇什么樣的禮品就很重要了。

P2P網(wǎng)貸平臺(tái)在選擇禮品時(shí)有三個(gè)原則：

第一，當(dāng)你還沒(méi)有對(duì)網(wǎng)貸市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的時(shí)候，就盡量選擇受眾面廣的禮品，讓更多的用戶能夠參與進(jìn)來(lái)；

第二，當(dāng)我們選擇低價(jià)的禮品，參與活動(dòng)的流程一定要簡(jiǎn)單，否則用戶會(huì)因?yàn)槁闊┒艞墸?/strong>

第三，送的禮品一定要因時(shí)制宜、因地制宜。

我們今年七八月份做地推的時(shí)候，因?yàn)樘鞜?，送的小瓶飲料，成本很低，每瓶只?-2元錢，而且受眾面廣。后來(lái)在餐廳門口送過(guò)水果，此時(shí)目標(biāo)人群已經(jīng)吃完飯，飯后來(lái)點(diǎn)水果，還是很受歡迎的。所以在選擇禮品的時(shí)候也要注意場(chǎng)景，比如運(yùn)動(dòng)類的APP可以去籃球場(chǎng)掃碼送水。

3、領(lǐng)取流程

說(shuō)完了禮品，再來(lái)說(shuō)說(shuō)領(lǐng)取流程。天下武功，唯快不破，如何做到快，那就是簡(jiǎn)單，領(lǐng)取流程一定要簡(jiǎn)單，人家領(lǐng)個(gè)東西都要等個(gè)十分鐘，誰(shuí)有時(shí)間和你耗。（要讓你們的技術(shù)修配合地推活動(dòng)，而不是讓地推活動(dòng)去配合繁瑣的注冊(cè)下載流程）。

我們之前在錢江國(guó)際時(shí)代廣場(chǎng)搞地推活動(dòng)的時(shí)候，遇見(jiàn)了e租寶，同時(shí)，同地，都是掃碼注冊(cè)，效果卻差別很大，從中午11:00-13:00的時(shí)間里，我們共送出459份禮品（就是上面總結(jié)的表格中的第二天數(shù)據(jù)），e租寶那邊只有不到100份。

論品牌是e租寶遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們多多理財(cái)，但是效果卻恰恰相反，而且相距甚大。通過(guò)我們自己的體驗(yàn)，才明白原因就是e租寶的活動(dòng)主題是注冊(cè)送飲料，用戶掃碼后要填寫(xiě)用戶名、登陸密碼、確認(rèn)密碼、推薦人、手機(jī)號(hào)、驗(yàn)證碼等信息，而且還是在手機(jī)端顯示PC端的頁(yè)面，參與者必須先把頁(yè)面拉大，然后再填寫(xiě)信息。

而我們的活動(dòng)主題是掃碼送飲料，沒(méi)有要求注冊(cè)，用戶只需要關(guān)注微信公眾號(hào)，點(diǎn)擊領(lǐng)取禮品，輸入手機(jī)號(hào)碼，獲取驗(yàn)證碼就可以了（剛開(kāi)始讓用戶輸手機(jī)號(hào)碼是有一定的抵觸心理的，后來(lái)我們改進(jìn)了說(shuō)辭，是為了防止二次領(lǐng)取禮品才需要輸入手機(jī)號(hào)碼，這種說(shuō)法大多數(shù)用戶都能夠接受）。

很顯然，無(wú)論是我們還是用戶，簡(jiǎn)單都是大家喜聞樂(lè)見(jiàn)的。否則參與用戶少，場(chǎng)地費(fèi)用、物料費(fèi)用、人工費(fèi)用等均攤到每個(gè)用戶身上就很高了。

地推第三步

預(yù)熱

預(yù)熱的方式有兩種：

1、提前預(yù)熱，針對(duì)較大型的活動(dòng)，可以采用提前預(yù)熱的方式。在寫(xiě)字樓地推，那就在目標(biāo)人群上班時(shí)間發(fā)傳單預(yù)熱；在社區(qū)地推，就提前挨家挨戶發(fā)單頁(yè)預(yù)熱。

2、同時(shí)預(yù)熱，尤其是針對(duì)商業(yè)綜合體等有多個(gè)人流入口的場(chǎng)所，在活動(dòng)開(kāi)始的同時(shí)，安排其他人員在不同的入口發(fā)單頁(yè)，引導(dǎo)更多的人參與活動(dòng)。

我們也可以采用短信的方式來(lái)預(yù)熱，針對(duì)某個(gè)社區(qū)、寫(xiě)字樓等小范圍的人群發(fā)送短信，只要進(jìn)入這個(gè)范圍，就可以向他發(fā)送短信。網(wǎng)上可以找找這方面的資源。

其他的如QQ群、微信群，都是可以考慮的預(yù)熱方式。

地推第四步

地推現(xiàn)場(chǎng)管控

做了那么多的準(zhǔn)備工作，終于要開(kāi)始地推了。如何把握好地推現(xiàn)場(chǎng)，這是非常重要的。

1、地推人員

地推人員是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)最容易忽略的一點(diǎn)。地推人員的整體精神面貌要好，不一定非得滿臉堆笑，但肯定不能哈欠連天，萎靡不振。

衣著打扮方面最好要穿統(tǒng)一的正裝，不能穿過(guò)于肥大寬松的服裝，最好有胸卡、工作證之類的。畢竟讓人投資理財(cái)之前要先讓人放心。專業(yè)的說(shuō)辭是必不可少的，要注意總結(jié)用戶的疑問(wèn)，結(jié)束后大家討論總結(jié)。

2、用戶說(shuō)辭

如何解答用戶疑問(wèn)，是后期轉(zhuǎn)化非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們地推的時(shí)候，就遇到了一些用戶咨詢頻率比較高的問(wèn)題，主要涉及到收益、起投金額、投標(biāo)期限、投資產(chǎn)品類型、公司背景實(shí)力、運(yùn)作模式、風(fēng)險(xiǎn)保障等等方面。

對(duì)于有意向的用戶要記得給宣傳材料或加個(gè)人微信，后期可以跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，這樣的用戶都有機(jī)會(huì)成為我們的種子用戶，當(dāng)然也不乏有一些同行。P2P網(wǎng)貸的客戶是讓人投錢，這不比買東西，一手交錢一手交貨，人家交了錢看到的只有數(shù)字。所以不能急于求成，要長(zhǎng)期跟進(jìn)，慢慢來(lái)。

3、引導(dǎo)用戶分享

在這一點(diǎn)上，我們當(dāng)初為了提升用戶體驗(yàn)，是沒(méi)有強(qiáng)制用戶分享的。但在具體的活動(dòng)參與中，我們是請(qǐng)求讓用戶幫我們分享一下朋友圈，超過(guò)一半的用戶不會(huì)拒絕。從用戶體驗(yàn)的角度來(lái)說(shuō)，這比強(qiáng)制分享要好，但是效果就不一定了。

4、細(xì)節(jié)

活動(dòng)結(jié)束后，記得要清理現(xiàn)場(chǎng)，把活動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的垃圾處理掉。

地推第五步

活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)總結(jié)，相信大家都有，但是活動(dòng)總結(jié)不能只停留在紙面上。這也是我們?cè)谧畛醯臅r(shí)候所犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

活動(dòng)總結(jié)主要包括四個(gè)部分：

第一，用戶提出的問(wèn)題，總結(jié)成一套說(shuō)辭，后期能夠大大提高注冊(cè)或投資轉(zhuǎn)化率。

第二，活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，后期如何加以避免。

第三，地推活動(dòng)中如何提高參與人員數(shù)量？這是所有P2P網(wǎng)貸平臺(tái)都要面臨的問(wèn)題，從選址、活動(dòng)流程、禮品、物料準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)管控等一系列的節(jié)點(diǎn)都要盡可能的做好。

第四，分析地推活動(dòng)的成本收益。通常需要了解的是單用戶注冊(cè)成本及單用戶投資成本。對(duì)比其他推廣方式，決定是否繼續(xù)地推。