本人從大學(xué)畢業(yè)后就一直從事互聯(lián)網(wǎng)運營方面的工作，細細算來已有7個年頭。今年進入多多理財，一家新成立的P2P網(wǎng)貸公司，主要負責(zé)整體的運營工作，也是第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)金融的運營工作。今日總結(jié)了運營過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，供大家分享，避免大家走彎路。我們最早做的就是地推的推廣，就先從地推開始分享。

最近由P2P圈分享的一份《P2P網(wǎng)貸行業(yè)獲客成本調(diào)查報告》顯示，P2P網(wǎng)貸的單個注冊用戶成本已經(jīng)高達60-80元，這是注冊用戶，不是投資用戶。

但個人覺得，這樣的成本太高了。作為對比，我們多多理財之前在8月18至19日的地推活動中，單個注冊用戶的成本只要4.38元。這比很多P2P網(wǎng)貸平臺的禮品費用還低了，更別提場地費用、人員工資什么的。

表1 多多理財?shù)赝苹顒雍蟮目偨Y(jié)表

一、流程圖

剛到這家公司的時候，我們的產(chǎn)品還不太完善，只有PC版本的，而且很難看。后來組建了技術(shù)團隊，開始重點開發(fā)移動版本。

為了給用戶舒適的體驗，我們延長了APP開發(fā)周期，花了相當長的一段時間。在開發(fā)APP這段時間，我們運營內(nèi)部商議，先開發(fā)微信端。微信端開發(fā)完成之后，我們才開始測試性的去地推。

經(jīng)過十幾場的地推活動，在進行活動多的同時也借鑒了同行，如錢莊網(wǎng)、e租寶、借貸寶（如果借貸寶也算的話）等多家平臺的地推活動的經(jīng)驗，總結(jié)了一些互聯(lián)網(wǎng)金融地推流程。

地推第一步

尋找場地，解決在哪里推的問題

尋找場地主要考慮3方面因素：目標人群、人流量、場景。

首先要確定的是目標人群，就是要把你的產(chǎn)品推給誰？這些人又在哪里？這就要抓住目標人群的行為路徑。

拿最常見的上班族白領(lǐng)人群來說，通常上下班時間會密集出現(xiàn)在地鐵、公交上；工作時間大都呆在寫字樓里；中午會到寫字樓附近的餐館吃飯；下班后會出現(xiàn)小區(qū)；休息日會去商場、電影院、餐廳等場所。所以針對白領(lǐng)人群的地推場地，可供選擇的地方非常多，但是這些場地不一定都合適地推，因為還有其他因素制約。

第二個因素是人流量的大小，人流量的大小直接決定了參與活動的有效用戶數(shù)量。這個大家都明白，就不廢話了。

第三個就是場景了，這是很多網(wǎng)貸平臺在做地推的時候都忽略的一點。當前絕大多數(shù)P2P網(wǎng)貸平臺都是面向白領(lǐng)人群，如果單純選擇人流量，那地鐵站無疑是最好的地推場所。但事實并非如此，請看下面這個案例。

杭州地鐵集團曾經(jīng)在4號線的近江站C出口的過道中做過一次地推活動，掃碼送礦泉水，時間是工作日上午9點左右（具體哪一天忘記了），出于職業(yè)敏感度，我在活動現(xiàn)場大概站了5分鐘左右的時間來觀察他們的地推效果（什么，5分鐘太短？我當時可是趕著去上班啊）。

這個時候的地鐵人流量是最高的，從這個通道走過的大約有百十來人，基本都是上班族，可以說目標人群定位是非常精準的。

但是活動效果卻出奇的差，只有一個懷抱著小孩的老人在參與活動，還是他們的地推工作人員在幫老人操作。案例雖小，但是從數(shù)量和比例可以看出，人流量大不一定效果就好。重點還要考慮場景，這就是我們選擇地推場所要考慮的第三個因素，也是非常重要的因素。

活動場景，包括目標人群的心情、停留時間、目標人群注意力。地鐵站的停留時間是很短的，特別是上下班時間。這跟目標人群的心情有很大關(guān)系，一大清早起來趕去上班，匆匆忙忙的，生怕在路上耽擱一兩分鐘導(dǎo)致遲到被罰。

這個時候是沒有心情來掃碼參與活動的，除非你是在送金條（不過就算你真送，也不一定有人敢要）。

還有一點是活動的現(xiàn)場一定要吸引目標人群注意力，尤其在嘈雜的環(huán)境當中。吸引目標人群注意力，無非聽覺和視覺上下功夫，比較嘈雜的場所，就需要使用喇叭，引起目標人群注意。視覺方面，是我們之前遭遇到過的一個問題。

地推活動地點不能引起目標人群的注意，導(dǎo)致參與人數(shù)稀少

在某一次地推活動中，起初在選擇場所時，選址在一家正在裝修的店面門口。但是發(fā)現(xiàn)效果并不好，在這樣花花綠綠的背景之下，目標人群根本沒有看到我們的存在。后來我們更換了地點，選擇一個周邊比較空的場所，但是人流量依然很密集，參與活動的人員立刻增加

活動地點轉(zhuǎn)移后從視覺上更能吸引人注意，參與人員增加

地推第二步

準備物料

1、活動現(xiàn)場

選擇了地推場所之后，接下來要做的就是準備各種類型的物料。常見的物料有單頁、三折頁、易拉寶、展架、KT板、橫幅、海報、桌子、桌布和帳篷等。

所有的物料整合在一起，就變成了地推的整體形象。談戀愛、相親的時候，第一印象很重要，地推也是一樣。

目標人群所有能夠接觸到你的地方就是接觸點（無論是看到或者聽到）。最終所有這些接觸點串聯(lián)起來，就是目標人群對你的品牌印象。

對剛成立的P2P網(wǎng)貸平臺來說，你可以沒有資金投放央視的廣告，也可以沒有錢投放地鐵、電視廣告，但是一定要花錢把地推現(xiàn)場做好，至少要看起來好像很厲害的樣子，讓目標人群能夠放心投資。地推活動現(xiàn)場布置的好也更能吸引目標人群的注意力，提高參與活動的人數(shù)。

用戶看到有活動之后，會圍觀到活動現(xiàn)場，（其實人不多的時候，你不會把自己公司員工先拉去裝觀眾嗎？什么時候都離不開“托”的存在啊。）

2、禮品

對大多數(shù)人來說，吸引他們的第一反應(yīng)肯定是禮品，所以選擇什么樣的禮品就很重要了。

P2P網(wǎng)貸平臺在選擇禮品時有三個原則：

第一，當你還沒有對網(wǎng)貸市場進行細分的時候，就盡量選擇受眾面廣的禮品，讓更多的用戶能夠參與進來；

第二，當我們選擇低價的禮品，參與活動的流程一定要簡單，否則用戶會因為麻煩而放棄；

第三，送的禮品一定要因時制宜、因地制宜。

我們今年七八月份做地推的時候，因為天熱，送的小瓶飲料，成本很低，每瓶只要1-2元錢，而且受眾面廣。后來在餐廳門口送過水果，此時目標人群已經(jīng)吃完飯，飯后來點水果，還是很受歡迎的。所以在選擇禮品的時候也要注意場景，比如運動類的APP可以去籃球場掃碼送水。

3、領(lǐng)取流程

說完了禮品，再來說說領(lǐng)取流程。天下武功，唯快不破，如何做到快，那就是簡單，領(lǐng)取流程一定要簡單，人家領(lǐng)個東西都要等個十分鐘，誰有時間和你耗。（要讓你們的技術(shù)修配合地推活動，而不是讓地推活動去配合繁瑣的注冊下載流程）。

我們之前在錢江國際時代廣場搞地推活動的時候，遇見了e租寶，同時，同地，都是掃碼注冊，效果卻差別很大，從中午11:00-13:00的時間里，我們共送出459份禮品（就是上面總結(jié)的表格中的第二天數(shù)據(jù)），e租寶那邊只有不到100份。

論品牌是e租寶遠遠大于我們多多理財，但是效果卻恰恰相反，而且相距甚大。通過我們自己的體驗，才明白原因就是e租寶的活動主題是注冊送飲料，用戶掃碼后要填寫用戶名、登陸密碼、確認密碼、推薦人、手機號、驗證碼等信息，而且還是在手機端顯示PC端的頁面，參與者必須先把頁面拉大，然后再填寫信息。

而我們的活動主題是掃碼送飲料，沒有要求注冊，用戶只需要關(guān)注微信公眾號，點擊領(lǐng)取禮品，輸入手機號碼，獲取驗證碼就可以了（剛開始讓用戶輸手機號碼是有一定的抵觸心理的，后來我們改進了說辭，是為了防止二次領(lǐng)取禮品才需要輸入手機號碼，這種說法大多數(shù)用戶都能夠接受）。

很顯然，無論是我們還是用戶，簡單都是大家喜聞樂見的。否則參與用戶少，場地費用、物料費用、人工費用等均攤到每個用戶身上就很高了。

地推第三步

預(yù)熱

預(yù)熱的方式有兩種：

1、提前預(yù)熱，針對較大型的活動，可以采用提前預(yù)熱的方式。在寫字樓地推，那就在目標人群上班時間發(fā)傳單預(yù)熱；在社區(qū)地推，就提前挨家挨戶發(fā)單頁預(yù)熱。

2、同時預(yù)熱，尤其是針對商業(yè)綜合體等有多個人流入口的場所，在活動開始的同時，安排其他人員在不同的入口發(fā)單頁，引導(dǎo)更多的人參與活動。

我們也可以采用短信的方式來預(yù)熱，針對某個社區(qū)、寫字樓等小范圍的人群發(fā)送短信，只要進入這個范圍，就可以向他發(fā)送短信。網(wǎng)上可以找找這方面的資源。

其他的如QQ群、微信群，都是可以考慮的預(yù)熱方式。

地推第四步

地推現(xiàn)場管控

做了那么多的準備工作，終于要開始地推了。如何把握好地推現(xiàn)場，這是非常重要的。

1、地推人員

地推人員是活動現(xiàn)場最容易忽略的一點。地推人員的整體精神面貌要好，不一定非得滿臉堆笑，但肯定不能哈欠連天，萎靡不振。

衣著打扮方面最好要穿統(tǒng)一的正裝，不能穿過于肥大寬松的服裝，最好有胸卡、工作證之類的。畢竟讓人投資理財之前要先讓人放心。專業(yè)的說辭是必不可少的，要注意總結(jié)用戶的疑問，結(jié)束后大家討論總結(jié)。

2、用戶說辭

如何解答用戶疑問，是后期轉(zhuǎn)化非常重要的一個環(huán)節(jié)。我們地推的時候，就遇到了一些用戶咨詢頻率比較高的問題，主要涉及到收益、起投金額、投標期限、投資產(chǎn)品類型、公司背景實力、運作模式、風(fēng)險保障等等方面。

對于有意向的用戶要記得給宣傳材料或加個人微信，后期可以跟進轉(zhuǎn)化，這樣的用戶都有機會成為我們的種子用戶，當然也不乏有一些同行。P2P網(wǎng)貸的客戶是讓人投錢，這不比買東西，一手交錢一手交貨，人家交了錢看到的只有數(shù)字。所以不能急于求成，要長期跟進，慢慢來。

3、引導(dǎo)用戶分享

在這一點上，我們當初為了提升用戶體驗，是沒有強制用戶分享的。但在具體的活動參與中，我們是請求讓用戶幫我們分享一下朋友圈，超過一半的用戶不會拒絕。從用戶體驗的角度來說，這比強制分享要好，但是效果就不一定了。

4、細節(jié)

活動結(jié)束后，記得要清理現(xiàn)場，把活動過程中產(chǎn)生的垃圾處理掉。

地推第五步

活動總結(jié)

活動總結(jié)，相信大家都有，但是活動總結(jié)不能只停留在紙面上。這也是我們在最初的時候所犯的一個錯誤。

活動總結(jié)主要包括四個部分：

第一，用戶提出的問題，總結(jié)成一套說辭，后期能夠大大提高注冊或投資轉(zhuǎn)化率。

第二，活動過程中出現(xiàn)的問題，后期如何加以避免。

第三，地推活動中如何提高參與人員數(shù)量？這是所有P2P網(wǎng)貸平臺都要面臨的問題，從選址、活動流程、禮品、物料準備、現(xiàn)場管控等一系列的節(jié)點都要盡可能的做好。

第四，分析地推活動的成本收益。通常需要了解的是單用戶注冊成本及單用戶投資成本。對比其他推廣方式，決定是否繼續(xù)地推。