導(dǎo)讀：本文是蘿卜教育網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，市場(chǎng)總監(jiān)，擁有8年互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾在蘇寧紅孩子、日資商企及上市集團(tuán)電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，他對(duì)品牌推廣和傳統(tǒng)電商企業(yè)轉(zhuǎn)型有豐富經(jīng)驗(yàn)。他，就是李晟博。
所有的營(yíng)銷手法營(yíng)銷策略都是有經(jīng)典理論作支撐的。你是否理解這些營(yíng)銷理論，是否明白三個(gè)簡(jiǎn)單的問題——我是誰(shuí)？我為誰(shuí)提供服務(wù)？我為他提供什么樣的服務(wù)？并不是所有的復(fù)雜都能看清事物，也并非所有的簡(jiǎn)單不能解決問題。
1在營(yíng)銷這道大菜之前，先來(lái)兩碟飯前點(diǎn)心
A、我是誰(shuí)？畫個(gè)圈，定個(gè)位
作為一個(gè)初創(chuàng)型公司，先把自己要做什么事情想清楚。無(wú)論做什么營(yíng)銷推廣，目標(biāo)不都是為了找目標(biāo)用戶嗎？我是做互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)技能教育的，那么OK，不是教人做飯的，你做互聯(lián)網(wǎng)的就是我們的目標(biāo)用戶，這樣就先畫了一個(gè)圈，一個(gè)范圍。然后這里面又可以細(xì)分為很多崗位類別，不同崗位層級(jí)。通過這樣橫向和縱向的細(xì)分，反過頭來(lái)，我們就是面向二十歲到三十歲的需要職業(yè)技能的人。這個(gè)過程是雙向的，因?yàn)槲业亩ㄎ晃胰ゴ_定我的目標(biāo)用戶，因?yàn)槲业哪繕?biāo)用戶來(lái)修正我的定位。
B、沒有多少錢？慎投廣告！
初創(chuàng)公司跟一些大型公司最簡(jiǎn)單的不同點(diǎn)就是——沒錢……你手里沒有多少子彈，沒有多少資源，投廣告，投不起！怎么說，第一現(xiàn)在隨著公司越來(lái)越多，而資源是有限的，水漲船高，資源也更貴了。第二就是你砸廣告要砸出東西來(lái)，要有聲響。扔個(gè)小石子進(jìn)水塘，連個(gè)水花都濺不起來(lái)就沉下去了，那錢就白扔了。第三就是跟你的公司階段有關(guān)系——你的產(chǎn)品也不夠成熟，你對(duì)用戶的整體服務(wù)沒有那么完善，各方面體系都還沒有搭建完成。
這個(gè)時(shí)候投上一波廣告，可能造成幾個(gè)結(jié)果：一個(gè)就是客戶根本不理你，你誰(shuí)啊；再有一個(gè)就是你過早地暴露自己公司的事情，讓人關(guān)注到你，會(huì)有很多比你強(qiáng)或者跟你是同類競(jìng)爭(zhēng)的，會(huì)去copy你，研究你；三，影響自己的現(xiàn)金流。本來(lái)就這樣活著還可以——當(dāng)然很多公司都是想清楚了才去這樣做的，但是被這些費(fèi)用拖垮的的公司，屢見不鮮，說白了重了營(yíng)銷輕了產(chǎn)品。
2正餐來(lái)了：不花錢的營(yíng)銷，不一定不是好營(yíng)銷
既然今天講創(chuàng)業(yè)型公司，我們講的就是不花錢的事情。自己的服務(wù)和用戶留存你要做好。因?yàn)槟愎具€小。不要老是想著擴(kuò)大用戶群，你要多去想怎么把你目前擁有的這一兩個(gè)用戶先留住。因?yàn)槟闱捌诜N子用戶基本就是喊來(lái)的。跟自己老東家、老同事、老朋友喊一聲，你來(lái)看一看我的產(chǎn)品，幫我宣傳宣傳，幫我拉些有需求的人來(lái)。上線前期一兩個(gè)月，你網(wǎng)站肯定什么都沒有。實(shí)打?qū)嵉臓I(yíng)銷是在一定階段，像產(chǎn)品研發(fā)、上線之后，才有的工作。
過早的營(yíng)銷推廣，會(huì)在花費(fèi)上有支出；會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，你現(xiàn)在還很弱小呢，有的初創(chuàng)企業(yè)會(huì)說：‘不被拿走的才是核心競(jìng)爭(zhēng)力’，那么請(qǐng)問有什么是不能被拿走的？所以說在言語(yǔ)上和實(shí)際中工作是有不一樣的地方。創(chuàng)業(yè)公司在前期保護(hù)好自己，并且潛心去做自己的產(chǎn)品，這是一個(gè)不小的命題。但是在做產(chǎn)品過程中，不是說一點(diǎn)營(yíng)銷都不做，然后某一天開始做了，然后，嘣，用戶一下子就一百萬(wàn)了。不是這樣的。
A、口碑：考驗(yàn)?zāi)闳似返臅r(shí)候到了
首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹說啊，我做了一件什么什么事，路過了瞥一眼，吐吐槽，提個(gè)意見?，F(xiàn)在也是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)代，你總是能找到很多線下沙龍、新媒體，包括人脈的交流和知識(shí)的獲取，來(lái)幫助到你。你可以從中免費(fèi)地獲取到他們對(duì)你的產(chǎn)品的一些吐槽、建議，幫助你完善你的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中你肯定收獲了你的第一批，都不叫種子用戶，只能說是‘灰塵’用戶，就是像灰塵一樣細(xì)小的用戶，但是這些用戶需要你去服務(wù)好的。積累用戶的過程中，你去做一些最基本的事情。比方說你的產(chǎn)品在上線之后，一些搜索引擎會(huì)收錄。
我們現(xiàn)在喜歡講一個(gè)自然流量，這就涉及到SEO。種樹最佳時(shí)間一個(gè)就是十年前，一個(gè)就是現(xiàn)在。為什么，你十年前種下，那你現(xiàn)在就可以收獲了；你現(xiàn)在還不種，等于說還是沒有收獲。所以說，你要么高瞻遠(yuǎn)見，提前就有所行動(dòng)，要么就是立刻行動(dòng) 。所以在搜索引擎收錄過程中，不懂SEO，沒有關(guān)系。你找?guī)讉€(gè)懂SEO的人問問，保證自己的網(wǎng)站不要差勁到太夸張，這是一件最基本的事情。像類似SEO這樣的需要長(zhǎng)期積累的活兒，越早干越好！
B、不求立竿見影 但求長(zhǎng)期積累
第二個(gè)就是一些日常能做的事情，相對(duì)來(lái)說不是很復(fù)雜的事情，比如自己給自己百度百科上加個(gè)詞條，在百度知道里自己給自己提個(gè)問題。其實(shí)公司做大了以后，這些事情都有專門公司去做的。但是你是初創(chuàng)企業(yè)呀，誰(shuí)會(huì)一下子拿出幾萬(wàn)塊錢去做這個(gè)事情呀！坦白說，相對(duì)于以后的十幾萬(wàn)二十幾萬(wàn)的市場(chǎng)廣告投入，這個(gè)價(jià)格也不貴。但是這里面有兩點(diǎn)，第一就是這個(gè)錢是連續(xù)的，第二就是這錢對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說，它也是錢，蚊子肉也是肉啊!還有，現(xiàn)在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的網(wǎng)站，在知乎也做得很用心啊。一些關(guān)注創(chuàng)業(yè)的新媒體、自媒體，還有像36氪、虎嗅這樣的，你可以去接觸、合作。還有就是像一些會(huì)議，大家互相見面互相遞名片。大家互相之間資源小小的互換。所以說你是否能利用上這些免費(fèi)的平臺(tái)來(lái)營(yíng)銷推廣自己。這些事情很細(xì)碎，可能不能一下子就收到立竿見影的效果。這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過程，類似于種樹一樣，日常沒事就澆點(diǎn)水。
C、勿喜新厭舊——夸你又罵你的才是你的良人
當(dāng)有了產(chǎn)品沉淀以后，我們就開始做去專門做營(yíng)銷宣傳了——像剛才說的種樹，需要使勁去扎根的時(shí)候了。這個(gè)時(shí)候就是需要更大的用戶量。前期用戶主要是靠口碑積攢下來(lái)的，現(xiàn)在需要去加大你的口碑，簡(jiǎn)單說就是‘老帶新’——你通過怎樣的激勵(lì)機(jī)制，讓你的‘老人’去幫你來(lái)拉一些新的人進(jìn)來(lái)。比方說滴滴紅包，你打完車以后在群里分享一個(gè)紅包。這其實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷的過程，老用戶拉新用戶。初創(chuàng)企業(yè)需要榜樣級(jí)用戶，粉絲級(jí)用戶，超中級(jí)用戶，他們就像是你的半個(gè)員工，這樣的用戶一定要維護(hù)好?！氵@產(chǎn)品真好用，但是還有一些balabala的問題……’又夸你又罵你的人，才是真正愛你的人?！崩铌刹┻@樣和鹿透社說。
”滴滴打車“紅包
D、創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨(dú)的——多分享，多交流
初創(chuàng)企業(yè)要多分享，多跟同行聊。窮幫窮嘛，總會(huì)有一些火花碰撞出來(lái)的。你的公司有什么資源，我的公司有什么資源，兩個(gè)公司聯(lián)合搞活動(dòng)，人力、各方面成本大家還平攤一下。所以做了很多事情以后，現(xiàn)在我們很少單獨(dú)地去做事情。比如說我們每個(gè)月有兩次線下活動(dòng)，我們都會(huì)拉上很多很多的人一塊去做這個(gè)事情，甚至我們?cè)兴奈寮襾?lái)聯(lián)合做這個(gè)活動(dòng)，包括像網(wǎng)易、搜狐、新浪這樣的大型企業(yè)。因?yàn)榇笮推髽I(yè)也有小需求，比方說我的產(chǎn)品里有一些工具類的使用，那么像剛才說的那些大公司也有便簽、筆記這類的小工具，他們也有這些市場(chǎng)推廣需求的。所以只要在某一塊我們的目標(biāo)用戶是匹配的，我們之間又不存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，那我們就可以一塊玩兒，有人提供大獎(jiǎng)，有的提供小獎(jiǎng)，有的提供場(chǎng)地，有的提供服務(wù)，大家一起來(lái)做這個(gè)事情。創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨(dú)地，你有時(shí)候需要抬頭看一看大家都在做什么。
3經(jīng)典菜品：“滴滴打車”優(yōu)惠補(bǔ)貼
在近些年，”補(bǔ)貼經(jīng)濟(jì)“變得常見?！俺鮿?chuàng)公司可以利用諸如剛才所說的滴滴打車的優(yōu)惠券等形式，讓老用戶活躍新用戶。它是價(jià)格歧視的一個(gè)方式。第一它讓有剛需的人繼續(xù)打車，就算沒有這個(gè)優(yōu)惠券也會(huì)打車；第二就是讓擁有這個(gè)優(yōu)惠券的人更容易去嘗試去用你的產(chǎn)品和服務(wù)。你最終還是要靠老用戶來(lái)帶動(dòng)新用戶，你怎樣讓老用戶去傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，往往跟你合作的人，每天跟你見面的人，都是你的目標(biāo)用戶，因?yàn)槟阕龅氖腔ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。而其他的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，往往是你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一波種子用戶?？赡墚?dāng)中上門保潔、上門做飯、上門洗車，O2O這些，他們首先先影響的是誰(shuí)，是互聯(lián)網(wǎng)的白領(lǐng)。為什么，一是他們對(duì)各種互聯(lián)網(wǎng)軟件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不排斥，比較容易產(chǎn)生信任感，三是對(duì)其他新鮮事物有好奇心，愿意去嘗試。而且他們是最挑剔的啊，他們永遠(yuǎn)追求最新的東西，”李晟博這樣對(duì)鹿透社說到，“初創(chuàng)企業(yè)可以學(xué)習(xí)‘補(bǔ)貼經(jīng)濟(jì)’，服務(wù)于你的用戶，像餓了么、美團(tuán)、百度外賣的補(bǔ)貼成本，其實(shí)并沒有外界看起來(lái)這么高，這里面有毛利潤(rùn)、邊際成本這些存在的，所以我們還是可以拿來(lái)學(xué)以致用的?！?/span>
4加餐啦，這種好事兒我不會(huì)告訴你？！營(yíng)銷要適度，三觀要正，節(jié)操不掉
營(yíng)銷可以給產(chǎn)品錦上添花，但是毫無(wú)效果甚至起了反作用的，李晟博對(duì)鹿透社說，“這樣的例子其實(shí)也很多的。比如借勢(shì)營(yíng)銷，就是出了某個(gè)熱點(diǎn)，跟一跟，比方說前一陣范冰冰李晨來(lái)了一個(gè)微博‘我們’， 然后你的微博和朋友圈遍地都是我們，有的是自己老公帶著老婆孩子，‘我們’，有的是兩個(gè)男同事搞怪，‘我們’，更多看到的還是公司級(jí)的利用新媒體做的‘我們’。其實(shí)公司在借勢(shì)營(yíng)銷里，也有很多問題。比方說前一陣的天津爆炸案。因?yàn)楣婈P(guān)注點(diǎn)是不同的。那個(gè)時(shí)候你借這個(gè)勢(shì)來(lái)營(yíng)銷，來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，是容易出現(xiàn)問題的，引起公眾對(duì)這個(gè)品牌，這個(gè)產(chǎn)品的反感——所以說借勢(shì)營(yíng)銷要適度。由這個(gè)引申出來(lái)的就是品牌還是要有一定節(jié)操，可以以玩笑、戲謔的方式去做，但是你的三觀要正一點(diǎn)。比方說前一陣的專車打架事件，對(duì)這個(gè)事件本身不去做評(píng)價(jià)，因?yàn)槿思叶际谴蠊尽５菍?duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說，不要輕易去做這方面的嘗試，吵架、撕逼，你沒有這樣的經(jīng)驗(yàn)，你也沒有強(qiáng)大的公關(guān)部門。
李晨微博中的"我們"
最后，
營(yíng)銷的根本在于營(yíng)銷的經(jīng)典理論。就好像同樣的老師教同樣的理論，但你考得很好得了張獎(jiǎng)狀，但我考得很差挨了一頓打一樣，營(yíng)銷的經(jīng)典理論也是這樣的，但各自理解和具體的方式方法不同。你是否理解這些營(yíng)銷理論，是否明白三個(gè)問題——我是誰(shuí)？我為誰(shuí)提供服務(wù)？我為他提供什么樣的服務(wù)？翻譯成大白話就是我要做什么，我對(duì)他的價(jià)值是什么，他憑著什么來(lái)跟我創(chuàng)建聯(lián)系。這三個(gè)問題想清楚了就好辦了。
作者：鹿透社，版權(quán)-歸鹿透社所有
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