前言：選擇這篇長(zhǎng)文，是因?yàn)樗暾尸F(xiàn)了一位電動(dòng)車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人的融資全過(guò)程，其中那個(gè)拿到了天使輪和A輪總計(jì)XXXX萬(wàn)美金投資的主BP邏輯文檔的成文思路尤為重要，作者把那份花了很久調(diào)研出來(lái)的核心機(jī)密，那份包含了idea、sufferring、belief的心血，那份原版商業(yè)計(jì)劃書(shū)原封不動(dòng)交給你，有用嗎？有用，可以借鑒，可以學(xué)習(xí)，但是，授人以魚(yú)不如授人以漁，思想和方法論比模式路徑更值得學(xué)習(xí)。
014年初，在我們完成了整車(chē)的定義和早期的概念設(shè)計(jì)稿后開(kāi)了個(gè)會(huì)，按照現(xiàn)有的設(shè)定，如果要把這輛車(chē)從設(shè)計(jì)稿變成可量產(chǎn)出數(shù)據(jù)的樣車(chē)最少需要再投入數(shù)百萬(wàn)。粗略計(jì)算了一下如果要做到量產(chǎn)，最少需要千萬(wàn)級(jí)以上的投資…看起來(lái)希望貌似有些渺茫呢…..誰(shuí)能看得起這個(gè)看起來(lái)特別low的行業(yè)呢。
中國(guó)有著全球最強(qiáng)的生產(chǎn)加工能力，最強(qiáng)的機(jī)電基礎(chǔ)工業(yè)，以及最大的用戶群體，為什么不搏一把？用設(shè)計(jì)嘗試改變現(xiàn)狀。其實(shí)好的設(shè)計(jì)壓根是不花錢(qián)的，反正是要投錢(qián)開(kāi)模具，干嘛不做的更好一些呢？
好吧言歸正傳。對(duì)于一款跑在路上的兩輪車(chē)來(lái)說(shuō)，至少要經(jīng)過(guò)超過(guò)20個(gè)月的系統(tǒng)研發(fā)，需要經(jīng)歷很多的細(xì)節(jié)磨合。同時(shí)需要工業(yè)設(shè)計(jì)，車(chē)架及底盤(pán)設(shè)計(jì)，電子研發(fā)，量產(chǎn)等各方面在產(chǎn)品概念定義開(kāi)始介入。
整個(gè)流程下來(lái)絕對(duì)脫層皮，不作死不會(huì)死。從來(lái)都是迎難而上的我竟然有點(diǎn)小激動(dòng)呢…整個(gè)團(tuán)隊(duì)里只有我跟投資打過(guò)交道，這個(gè)重任自然就落在我頭上了（廢話你牽的頭你不干誰(shuí)干）。
前前后后準(zhǔn)備BP文檔總過(guò)花了快兩個(gè)月的時(shí)間。一份好的BP不單單要有想法，還需要包含所有的可執(zhí)行方案?，F(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)不靠譜的idea就能去忽悠投資的年代了。特別是針對(duì)牽涉到生產(chǎn)加工的實(shí)體產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可執(zhí)行性是最關(guān)鍵的。
在要去找投資之前我們內(nèi)部開(kāi)了個(gè)很長(zhǎng)的會(huì)，到底以一個(gè)什么樣的姿態(tài)去融資？作為一個(gè)由設(shè)計(jì)師，工程師組成的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)有很強(qiáng)的技術(shù)偏向性。看似很強(qiáng)大，但是卻欠缺致命的環(huán)節(jié)。 戰(zhàn)略，財(cái)務(wù)，供應(yīng)鏈，營(yíng)銷(xiāo)，售后…整個(gè)閉環(huán)的80%都是缺失的，怎么會(huì)有人給這種組合投資？？？但是經(jīng)歷了N次把不可能變?yōu)榭赡芎?，我?jiān)信只要目標(biāo)是對(duì)的，傾盡全力為之努力，就必然會(huì)成功！
我們先明確了一點(diǎn)就是：我們需要一個(gè)CEO…
好多人該納悶了，作為項(xiàng)目創(chuàng)始人你不就應(yīng)該是CEO么？經(jīng)過(guò)之前那么多年的洗禮，我特別特別清楚這件事情就是：有自知之明. 能操多大的盤(pán)子自己清楚。對(duì)于我們要做的這個(gè)“大”項(xiàng)目完全超出我的掌控能力和認(rèn)知范圍之內(nèi)。了解是一回事，游刃有余是另外一回事。融資個(gè)幾百萬(wàn)把車(chē)研發(fā)出來(lái)沒(méi)問(wèn)題，但是車(chē)做出來(lái)僅僅是邁出了從0>1的第一步,后面還有很長(zhǎng)的路要走。
第二：我們可以稀釋大部分股份給到能夠帶領(lǐng)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品做到發(fā)布的人 or 團(tuán)隊(duì)。
作為一個(gè)先天條件不足的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)（殘障傻缺團(tuán)隊(duì)），想要把整個(gè)事情做完，需要很多很多人，很多很多資源… 如果只是把車(chē)做出來(lái)，我們現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)就足夠了，但是如果想要量產(chǎn)的話…呵呵。
第三：是否考慮產(chǎn)業(yè)投資，由于之前的一次經(jīng)歷，其實(shí)對(duì)產(chǎn)業(yè)投資稍微有些抵觸。
特別是在現(xiàn)在這個(gè)整體基本上都很LOW，不注重設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的行業(yè)里。但是如果最后被迫選擇這一步我們也可以接受，畢竟這么多錢(qián)不是我們幾個(gè)湊湊能湊出來(lái)的…更怕的是極有可能產(chǎn)業(yè)投資拿著B(niǎo)P直接就自己做去了……在這種大環(huán)境下，我們必須極度謹(jǐn)慎。做好最壞的打算，知道自己最終會(huì)失去什么，就不會(huì)害怕。
第四：要多少錢(qián)… 很奇怪吧，最后才是考慮需要多少錢(qián)。
其實(shí)特別簡(jiǎn)單，擺在我們面前的有兩條路：
我把手上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的部分暫時(shí)交出去，開(kāi)始了打磨商業(yè)計(jì)劃書(shū)（以下簡(jiǎn)稱BP）文檔的階段…代號(hào) XMOTOR！
整個(gè)BP分為兩個(gè)部分：1. 主BP文檔。2. 可行性分析/財(cái)務(wù)預(yù)估。
主文檔的部分基本上是個(gè)漏斗結(jié)構(gòu)，從行業(yè)數(shù)據(jù)開(kāi)始：
1. 市場(chǎng)：由于電動(dòng)車(chē)行業(yè)是一個(gè)不為互聯(lián)網(wǎng)、科技圈所熟知的行業(yè)，所以最開(kāi)始要做的就是數(shù)據(jù)挖掘把整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)用最精簡(jiǎn)有效的方式告訴投資人，這個(gè)行業(yè)有多大，弊端在哪里，有什么機(jī)會(huì)。宏觀的精煉概述包含：產(chǎn)業(yè)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商業(yè)模式，行業(yè)趨勢(shì)等數(shù)據(jù)。會(huì)讓投資人覺(jué)得你對(duì)這個(gè)行業(yè)有著足夠的了解。不要嘗試捏造數(shù)據(jù)來(lái)哄騙投資人，人家可比你聰明多了… 據(jù)我所知就有一些項(xiàng)目不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，但是在最終敲投資的階段，投資人DD時(shí)發(fā)現(xiàn)了數(shù)據(jù)造假，直接取消投資…誠(chéng)信是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的東西。
2. 痛點(diǎn)：很多人會(huì)在這個(gè)部分犯下痛點(diǎn)過(guò)于寬泛，或闡述一些根本無(wú)法解決的痛點(diǎn)。痛點(diǎn)不在多，在精，一個(gè)好的項(xiàng)目能夠抓住一個(gè)精準(zhǔn)的痛點(diǎn)已經(jīng)極其幸運(yùn)了，如果找到兩個(gè)核心痛點(diǎn)，簡(jiǎn)直是天賜良機(jī)..但是如果你告訴我你找到了10個(gè)痛點(diǎn)..那這個(gè)行業(yè)還有存在的價(jià)值和意義么？憑什么輪到你來(lái)革命？那么多的痛點(diǎn)你如何通過(guò)一個(gè)項(xiàng)目去解決掉？在這么多寬泛的痛點(diǎn)背后不是有著現(xiàn)實(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，要不就是你對(duì)這個(gè)行業(yè)壓根不了解好不好…..
3. 解決方案：解釋完你所抓住的痛點(diǎn)后，就要給出你的解決方案了。清晰的表達(dá)你要做什么特別重要。。。投資人的時(shí)間都很有限，沒(méi)可能聽(tīng)著你夸夸其談的說(shuō)自己的牛逼愛(ài)迪爾…
快很準(zhǔn)的羅列你解決了什么問(wèn)題，通過(guò)什么樣的方式，就足夠了。
4. 時(shí)間表：什么時(shí)候開(kāi)始做的，完成了哪些部分，下一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么，還有就是階段性目標(biāo)，對(duì)于任何一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)都肯定需要短期目標(biāo)和遠(yuǎn)期規(guī)劃，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目短期目標(biāo)可以有很多個(gè)，但是遠(yuǎn)期規(guī)劃是什么一定要很清晰。你自己都沒(méi)有清晰的目標(biāo)和路線圖，憑什么投錢(qián)給你？
5. 小結(jié)：精確的表述 what’s status now (現(xiàn)在最關(guān)鍵的部分完成了啥), 和 what’s next step (你拿到融資以后要做啥)。
6. 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：寫(xiě)這個(gè)部分的時(shí)候那是個(gè)心虛啊。。。。其實(shí)這個(gè)部分有些人喜歡放在前面，有些人喜歡放在后面，個(gè)人感覺(jué)如果團(tuán)隊(duì)特別牛掰可以丟前面，更多的情況是投資人先看到項(xiàng)目本身，然后才有興趣了解團(tuán)隊(duì)捏…我們是放到了最后…..
7. 融資計(jì)劃：準(zhǔn)備稀釋多少股份，融資多少錢(qián)。
整個(gè)邏輯結(jié)構(gòu)在這里差不多就OK了。
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)整個(gè)BP里市場(chǎng)部分的占比要比產(chǎn)品多？你不是要做產(chǎn)品么？怎么搞那么多市場(chǎng)的東西進(jìn)來(lái)？嘔心瀝血開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品就花那么點(diǎn)篇幅介紹？
其實(shí)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，如果你做出了完全開(kāi)創(chuàng)性的產(chǎn)品/技術(shù)，能夠拿到獨(dú)占專利。比如油霸，一次充電能跑10000公里的空氣電池，任意門(mén)….那你大可不必再寫(xiě)市場(chǎng)這些鳥(niǎo)東西，但是你能做得出來(lái)么？
什么是好的產(chǎn)品？好的產(chǎn)品是在一個(gè)足夠大的市場(chǎng)受眾上給出領(lǐng)先的解決方案。
投資人也不是神，他們也不可能每個(gè)領(lǐng)域都特別熟悉。哪怕是他特別熟悉的領(lǐng)域，你也要附上足夠深入的市場(chǎng)分析，以顯示你也對(duì)市場(chǎng)很了解。不然你做個(gè)球產(chǎn)品??？
還有就是市場(chǎng)推廣計(jì)劃，渠道，方式，預(yù)算。
很多做產(chǎn)品出身的人總是犯這種錯(cuò)誤：我們屌炸天的產(chǎn)品如果真的發(fā)布了，全世界都會(huì)來(lái)跪舔好不好，壓根不需要推廣?。⊥娴叭ァ还苣愕漠a(chǎn)品多牛逼，都沒(méi)用。
清晰的表達(dá)出你在多大的市場(chǎng)上解決了多少問(wèn)題，才是問(wèn)題的根本！
牛逼的不是你的產(chǎn)品，而是你對(duì)市場(chǎng)的了解與洞察力，以及解決問(wèn)題的能力！
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主文檔基本上就完成了。是不是感覺(jué)很輕松捏。。。其實(shí)這才是尼瑪開(kāi)始…單靠一份概述的介紹如何讓人信服？
拿方案說(shuō)話…開(kāi)始頭疼的的附錄工程: 可行性分析，財(cái)務(wù)模型，量產(chǎn)分析…..我數(shù)學(xué)本來(lái)就不好… 牽涉較多機(jī)密，附錄就不放出文檔了，直接部分截圖打碼~
研發(fā)計(jì)劃時(shí)間表
量產(chǎn)計(jì)劃時(shí)間表
財(cái)務(wù)支出計(jì)劃表
技術(shù)參數(shù)表及可行性分析報(bào)告
核心供應(yīng)商列表
量產(chǎn)爬坡成本預(yù)估
團(tuán)隊(duì)成員，背景，股份列表
良好的計(jì)劃是一切的開(kāi)端，沒(méi)有計(jì)劃性就別提創(chuàng)業(yè)這件事。創(chuàng)業(yè)之前你可能是個(gè)geek，創(chuàng)業(yè)之后你就是個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理+開(kāi)發(fā)+運(yùn)營(yíng)+推廣+DEBUG+市場(chǎng)+雜工！會(huì)有千頭萬(wàn)緒的事情推著你無(wú)腦的向前走！
整體預(yù)算一定要做的詳細(xì)，開(kāi)發(fā)，物料，人力，房租…還有就是如果沒(méi)有市場(chǎng)預(yù)算就是耍流氓。不過(guò)按照慣例，預(yù)算一定是會(huì)超的，所以在你算好每部分的預(yù)算后直接 X 1.5 就應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題了。
別犯低級(jí)錯(cuò)誤，多次驗(yàn)算數(shù)字，其實(shí)excel有時(shí)候跨表時(shí)躥數(shù)據(jù)是很常見(jiàn)的，特別是在多次修改的時(shí)候。記住一點(diǎn)，必須要是可執(zhí)行的計(jì)劃，而不是簡(jiǎn)單的羅列要招幾個(gè)人，做多久開(kāi)發(fā)這種騙小孩的玩意兒。
我這份2014年3月做出來(lái)的計(jì)劃表，在項(xiàng)目進(jìn)行到今天也沒(méi)有任何一部分delay，反而是后面有更多的資金和團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)后加速了。。。
整套BP做完了第一步要干嘛呢？發(fā)出去？no .. no .. no .. you are too young, too naive.
我可以理解你激動(dòng)的心情，終于把所有牛掰的計(jì)劃梳理的井井有條..感覺(jué)明天就能獲得上億投資，出任CEO，贏取白富美，走上人生巔峰的心情…但是，我要告訴你的是：把文檔存好，繼續(xù)努力工作，兩天之后再來(lái)打開(kāi)這份文檔，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你寫(xiě)的像屎一樣…
OK 可以開(kāi)始回爐重寫(xiě)的節(jié)奏了，一鼓作氣把你覺(jué)得需要改進(jìn)的部分做完。然后去睡一覺(jué)。醒來(lái)以后好好吃個(gè)飯，再來(lái)看一遍，會(huì)發(fā)現(xiàn)尼瑪我腦子是遲鈍么，這寫(xiě)的什么鬼… 繼續(xù)改吧。
經(jīng)歷完三次HOLD住再重新看過(guò)的節(jié)奏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己對(duì)項(xiàng)目的信心倍增，考慮到的方面更完善，當(dāng)然也不排除三次輪回完畢后，覺(jué)得壓根不應(yīng)該繼續(xù)做這件事情的可能…
不管你是什么感覺(jué)，把整個(gè)文檔強(qiáng)迫著自己分三天看20遍。一是繼續(xù)勘誤，二是讓自己更加熟悉邏輯和內(nèi)容。在看的同時(shí)抱著懷疑的態(tài)度去看每一句話，如果你看到這份東西，你會(huì)提出什么樣的問(wèn)題？take note. 所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，嘗試去給自己挑刺，想到最壞的問(wèn)題。最可能被攻擊的點(diǎn)，想好如何去解決這些問(wèn)題。
三天過(guò)后相信你對(duì)自己已經(jīng)再度充滿了信心，是要發(fā)出去開(kāi)始見(jiàn)高大上的投資人的節(jié)奏么？
NO！
找身邊可以信任的好基友開(kāi)始過(guò)文檔吧，你身邊每一個(gè)了解你的朋友，都會(huì)幫你看到你的弱點(diǎn)。把他們當(dāng)投資人，當(dāng)消費(fèi)者。把你當(dāng)成要從他們那里騙錢(qián)的癟三。使勁挑刺…越狠越好.. 肯給你挑刺的才是真的好基友~什么？你告訴我你沒(méi)有可以信任的好基友？那你還創(chuàng)什么業(yè)？
你所挑選的朋友最好背景各自不同，幫你從不同的角度去分析問(wèn)題，可以是對(duì)行業(yè)特別精通的，也可以是對(duì)行業(yè)一無(wú)所知的，只要是你的目標(biāo)受眾都可以幫你理順?biāo)械乃悸罚⑶矣门懦◣湍惆芽赡艹霈F(xiàn)的疏忽體現(xiàn)出來(lái)。反正我是挑了橫跨設(shè)計(jì)，商業(yè)，投資，財(cái)務(wù)，服裝，時(shí)尚，餐飲等各個(gè)行業(yè)的二十多個(gè)男女基友，強(qiáng)迫著幫我過(guò)了N編…
一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理就是：投資人就是消費(fèi)者。如果你無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者,憑什么打動(dòng)投資人？就因?yàn)槟汩L(zhǎng)得帥？說(shuō)的時(shí)候你自己都不興奮，憑什么讓消費(fèi)者興奮？讓投資人興奮？
其實(shí)上面反復(fù)的自虐過(guò)程，一方面是幫助你把計(jì)劃做的更細(xì)更可行，另一方面是通過(guò)不斷的重復(fù)來(lái)增加自信。只有盡量多的預(yù)料到可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，才會(huì)在做演示的時(shí)候更加自信。
（作者：胡依林,北京牛電科技有限責(zé)任公司聯(lián)合創(chuàng)始人）