文/三壽
終于忍不住想寫(xiě)點(diǎn)文章，是關(guān)于微商的，因?yàn)樗鹆?，而且?/span>2015年將會(huì)有翻天覆地的變化。前段日子也調(diào)研了幾十個(gè)微商，有品牌主、代理商、經(jīng)銷商，有全職干的，也有兼職來(lái)做的，但結(jié)果令我喜憂參半。喜的是很多人都覺(jué)察到未來(lái)的機(jī)會(huì)（或覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)），并且報(bào)之以熱情投入，憂的是基本上做的不太好，更多的是半死不活。
本來(lái)想再琢磨琢磨后寫(xiě)出來(lái)，但是自微信測(cè)試了Feed流廣告，引發(fā)了業(yè)內(nèi)一片驚訝，并且有人說(shuō)朋友圈廣告出來(lái)了，那些刷朋友圈的微商會(huì)死掉一大半。我不懂這話的邏輯是如何推斷的，微商死掉一大半我相信，任何事物初期都這樣，但是跟朋友圈廣告關(guān)系不大。話說(shuō)過(guò)來(lái)，微信近期6.1版本上線，feeds廣告測(cè)試等等跟微商有沒(méi)有關(guān)系呢，當(dāng)然是有的，有神馬毛關(guān)系呢，慢慢我來(lái)講。
好了，閑話不說(shuō)了?！段⑸淘撨@樣活下去》系列，我寫(xiě)了3篇，先寫(xiě)我理解的微商，后面再寫(xiě)如何玩微商。所以今天是開(kāi)篇，講講我眼中的微商，文章有點(diǎn)長(zhǎng)，建議務(wù)必耐性看，一定有啟發(fā)。
未來(lái)存在于今天，只是它分布的沒(méi)有規(guī)則，哪有什么預(yù)知力，只是比你更懂得觀察而已。
記得2011年微博很火的時(shí)候，身邊出現(xiàn)一些朋友通過(guò)微博賣茶葉、賣土雞蛋、賣水果，甚至有大排檔的，做都還不錯(cuò)。最厲害的是一位朋友告訴我，他有個(gè)客戶通過(guò)微博經(jīng)營(yíng)粉絲賣女裝一年做過(guò)千萬(wàn)。那時(shí)我就想這些個(gè)人利用微博玩的挺好的，都不用經(jīng)營(yíng)淘寶店、實(shí)體店了（有流量獲?。?，這樣的“微個(gè)體”未來(lái)一定會(huì)越來(lái)越多，想來(lái)，如今的微商群體就是當(dāng)初我說(shuō)的微個(gè)體。
那什么是微個(gè)體或微商呢？今天我講講自己的觀點(diǎn)。我的理解是，微商即那些能夠利用互聯(lián)網(wǎng)工具將自身社交關(guān)系（包括強(qiáng)弱關(guān)系、已有社會(huì)關(guān)系）轉(zhuǎn)化為影響力（粉絲關(guān)注、品牌力等），并進(jìn)一步產(chǎn)生商業(yè)行為的個(gè)人或組織。當(dāng)然這個(gè)純粹代表個(gè)人觀點(diǎn)，但我為何這樣理解呢，先來(lái)看看這句話里的幾個(gè)關(guān)鍵詞：
互聯(lián)網(wǎng)工具，而不單是微信（公眾號(hào)或個(gè)人微信），也可以QQ（QQ群活空間），微博，博客，APP，甚至垂直論壇。這些都是承載和建立關(guān)系，找到客戶（流量）的渠道而已。當(dāng)然從人氣上來(lái)講微信在如今時(shí)代是使用最廣泛的。
自身社交關(guān)系與影響力,一般而言微商首先就是做熟人生意，包括你原有社會(huì)關(guān)系（親戚、朋友、同學(xué)、同事等），這一類以強(qiáng)關(guān)系為主，還有就是半熟（弱關(guān)系），比如朋友的朋友，會(huì)議上結(jié)識(shí)的人等等。這些社交關(guān)系可能大部分原來(lái)就存在（如手機(jī)通訊錄），只是那時(shí)都是死的，不被連接起來(lái)的，但只有連接才能產(chǎn)生價(jià)值。連接也是社交網(wǎng)絡(luò)的核心之一。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（微博/微信）的出現(xiàn)恰好讓每個(gè)人的影響力都可以釋放出來(lái)。同時(shí)這些社交關(guān)系構(gòu)建的影響力能進(jìn)一步演化為信任關(guān)系。
商業(yè)行為，商業(yè)的本質(zhì)是買賣，而買賣的前提是信任（互信），而剛才講到通過(guò)微信等工具構(gòu)建的社交網(wǎng)絡(luò)本身就流通著信任。而每個(gè)人都有衣食住行方面的需求，當(dāng)需求在合適的通道中被合適的產(chǎn)品滿足，就會(huì)形成交易。但是這里我定義為商業(yè)行為，而不是單純的買賣，是因?yàn)樵谖⑸汤锩鏁?huì)有多種角色存在，比如經(jīng)銷商是直接把產(chǎn)品銷給用戶，但代理商可以發(fā)展經(jīng)銷商，他們通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷商獲得商業(yè)利益，而不是直接售賣產(chǎn)品。
基于以上關(guān)鍵詞的解讀，大家再去理解我定義的微商，可能會(huì)有一些不一樣。但無(wú)論如何，我相信微商是未來(lái)社會(huì)化商業(yè)的重要形態(tài)。既然知道了微商是什么，那么為什么會(huì)出現(xiàn)微商呢？我要拋出后面的觀點(diǎn)了。產(chǎn)消者的出現(xiàn)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很重要的特點(diǎn)。
我講到，既然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具將每個(gè)人的社交關(guān)系激活并連接起來(lái)，每個(gè)人總有那么幾十個(gè)或上百個(gè)好友（微信而言），并且能夠?qū)崟r(shí)與他們互動(dòng)，知曉彼此的信息動(dòng)態(tài)。而這些好友都有衣食住行方面的需求，經(jīng)過(guò)了一輪傳統(tǒng)電商的教育，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為一種生活方式。所以當(dāng)一個(gè)人在朋友圈（相當(dāng)于社交圈）曬出商品信息，并且可以提供購(gòu)買服務(wù)，那其它好友一旦有需求，必然首先會(huì)感興趣咨詢，更容易從他這里購(gòu)買。買賣的前提是信任，而基于他們?cè)镜纳缃魂P(guān)系就儲(chǔ)存了信任，所以此時(shí)交易更容易達(dá)成。
在這樣一個(gè)邏輯前提下，出現(xiàn)了一個(gè)新的名詞，有人把它稱為“產(chǎn)消者”，其實(shí)它是消費(fèi)者角色的升級(jí)。我覺(jué)得，消費(fèi)者在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)變化中有兩次升級(jí)，第一次是互聯(lián)網(wǎng)或PC社媒時(shí)代，由單純產(chǎn)品的消費(fèi)者升級(jí)為社會(huì)化消費(fèi)者（既是購(gòu)買者也是傳播者），因?yàn)檫@時(shí)候消費(fèi)者可以大規(guī)模自主傳播企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。但進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，原本的普通消費(fèi)者，既是購(gòu)買者，也能是傳播者，還可以是企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷者（微商），所以稱為產(chǎn)消者。
原來(lái)企業(yè)一直夢(mèng)想著每一個(gè)消費(fèi)者都是宣傳者，現(xiàn)在也許他們有計(jì)劃讓消費(fèi)者變成經(jīng)銷者。因?yàn)槲⑸探档土讼M(fèi)者成為企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷者的門檻，比如作為微商只要有流量入口替企業(yè)賣出去貨，企業(yè)可以一件代發(fā)，此時(shí)的經(jīng)銷者（微商）不需要壓貨、庫(kù)存、物流等工作。對(duì)企業(yè)而言它可以將更多的消費(fèi)者成為產(chǎn)消者，只需要給到足夠好的利益或者模式，讓產(chǎn)消者有利可圖。
例如，假設(shè)一個(gè)模式，我是A品牌的忠實(shí)用戶，A實(shí)施一個(gè)微商政策，同時(shí)有一套系統(tǒng)可以讓我轉(zhuǎn)發(fā)曾經(jīng)買過(guò)、用過(guò)的商品到朋友圈（其他地方也行），所有通過(guò)該鏈接購(gòu)買A商品我都可以獲得收益，并且只要該消費(fèi)者（這個(gè)消費(fèi)一般就是該用戶的微信好友）持續(xù)消費(fèi)我就會(huì)有持續(xù)的收益產(chǎn)生。也許有人會(huì)說(shuō)這不就是直銷嗎，你可以姑且就這樣理解，但它借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做了改進(jìn)，當(dāng)然也絕對(duì)不僅僅是傳統(tǒng)直銷模式的照搬（很多人的誤區(qū)），后面文章我會(huì)去講，這里不細(xì)說(shuō)。
講完產(chǎn)消者的出現(xiàn)，我再拋出一個(gè)觀點(diǎn)。如果以前說(shuō)人即媒體，強(qiáng)調(diào)的是社交媒體時(shí)代人的傳播屬性。那么移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代我認(rèn)為，人即商品，傳統(tǒng)電商是賣貨，微商是賣人，此話不無(wú)道理。其實(shí)每個(gè)人就是一個(gè)貨架，他的衣食住行吃喝拉撒都是商業(yè)需求，這些需求背后都是商品，而這些商品同樣可以推薦給周圍的朋友。
商品、信息越豐富，意味著選擇也豐富，于是乎痛苦出現(xiàn)了。消費(fèi)者對(duì)于選擇會(huì)越來(lái)越痛苦，時(shí)間成本、信任成本、安全成本越來(lái)越高。而我們總是希望用最簡(jiǎn)單有效放心的方式來(lái)做選擇。所以朋友的信任推薦無(wú)疑成為最好的方式之一。
既然每個(gè)人背后都是一個(gè)貨架，對(duì)應(yīng)著不同商品，同時(shí)也意味著有一家提供商品的值得他信任的企業(yè)。所以反推過(guò)來(lái)，企業(yè)能夠通過(guò)政策、激勵(lì)方式是有可能將用戶轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)銷者（微商），這樣借助許許多多的微商能夠迅速傳播自己品牌，銷售自己產(chǎn)品。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變的不僅是一種購(gòu)物方式，而是改變了消費(fèi)者的思考與行為模式，帶來(lái)了零售行業(yè)的顛覆變化；總結(jié)：社會(huì)化商業(yè)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與社交網(wǎng)絡(luò)融合發(fā)展必然會(huì)出現(xiàn)的一種業(yè)態(tài)，而微商只是一個(gè)小模塊。