導(dǎo)讀：最近剛結(jié)束的“牛人聊牛APP的推廣經(jīng)”沙龍中，真正見識(shí)到了什么才叫牛人牛推廣，4毛錢獲取百萬(wàn)用戶，十幾天百萬(wàn)激活的牛叉推廣。激動(dòng)的話不多說(shuō)了，趕緊整理和大家分享。
許多朋友提起，希望現(xiàn)場(chǎng)有視頻、速記，其實(shí)難。這個(gè)的沙龍沒有花費(fèi)一分一毫預(yù)算，除了自己準(zhǔn)備下60本《社交紅利》升級(jí)修訂版用作現(xiàn)場(chǎng)禮物。因此，簡(jiǎn)單順一下嘉賓們的精彩點(diǎn)吧。必須提及一句：很可能因?yàn)橛洃洸粶?zhǔn)而有些失真，還請(qǐng)見諒。
關(guān)于邀約：
今天的我們，毋庸諱言，都困擾在一個(gè)APP激活下載上面。
“渠道少”、“沒錢”是常態(tài)，“超有錢砸”、“用戶自然滾滾而來(lái)”是罕見的意外。再優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，花在推廣、下載上的時(shí)間和精力，還有大鈔在與日俱增。如果說(shuō)，現(xiàn)在，CEO是最大的商務(wù)，這話似乎一點(diǎn)都不假了。
難的時(shí)候，總會(huì)有亮點(diǎn)浮現(xiàn)。我們看到，市場(chǎng)上許多新應(yīng)用異軍突起，許多新的玩法在不斷呈現(xiàn)，他們對(duì)市場(chǎng)的把握與看法，對(duì)下載推廣的思考與運(yùn)用，總是讓人驚嘆，就像那個(gè)傳說(shuō)中的“別人家的孩子”。什么都是“別人家的孩子”好。
今天，我們邀請(qǐng)了各路“別人家的孩子”，超優(yōu)秀的CEO，商務(wù)推廣高手們，到一起來(lái)，關(guān)起門來(lái)。聊聊這個(gè)“優(yōu)秀孩子”是怎么學(xué)習(xí)、進(jìn)步的，怎么做到這么棒的。
這不一定是所謂的答案，但，很可能是一把鑰匙，開啟新的玩法的大門。
1、 從0到100萬(wàn)激活用戶的冷啟動(dòng)過程
分享嘉賓：美啦聯(lián)合創(chuàng)始人 周瑞金
美啦剛開始的用戶，是來(lái)自美容學(xué)校的學(xué)生們。這應(yīng)該是被仔細(xì)討論、選擇的結(jié)果。
這個(gè)人群無(wú)疑是對(duì)化妝有感覺的高質(zhì)量人群。
開始時(shí)是通過線下活動(dòng)，拓展了500名學(xué)生，學(xué)生們互相發(fā)展?jié)L動(dòng)，為美啦的前1萬(wàn)名APP用戶立下了汗馬功勞。
在分享的時(shí)候，周瑞金一直隱隱都在提到這個(gè)事情的重要性：“要注意自己的目標(biāo)人群，要留意到他們所在的渠道，以便能夠通過合適的方法獲得他們”。
但這無(wú)法支撐起一個(gè)大的目標(biāo)用戶人群增速。美啦將目光仍然投向渠道。百度手機(jī)助手（就是剛提到的吳瓊）向他們招手，那時(shí)百度提出了一個(gè)創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃，美啦因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)而順利入選。這為美啦在3個(gè)月內(nèi)帶來(lái)了50萬(wàn)激活下載。
今天渠道對(duì)外號(hào)稱多少，其實(shí)多半不是，因?yàn)檫@里面有幾個(gè)連環(huán)數(shù)據(jù)：展示數(shù)據(jù)、點(diǎn)擊數(shù)據(jù)、安裝數(shù)據(jù)、激活數(shù)據(jù)、注冊(cè)數(shù)據(jù)。渠道統(tǒng)計(jì)展示和點(diǎn)擊，只有APP自己知道安裝和激活、注冊(cè)數(shù)據(jù)。如果3個(gè)月帶來(lái)50萬(wàn)激活下載，背后至少100-150萬(wàn)點(diǎn)擊下載，又至少1000萬(wàn)以上乃至更多展示推薦量。從這個(gè)數(shù)據(jù)中，能看到渠道對(duì)于美啦和創(chuàng)業(yè)伙伴還是相當(dāng)關(guān)照。
那為什么美啦能進(jìn)入這個(gè)名單？
周瑞金沒有更多員工，她和一個(gè)同事挑起了全部的渠道工作，顯然沒時(shí)間去到處求人。她也不請(qǐng)人喝酒啊什么的。給的答案是產(chǎn)品。并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)了多次：沒有好的產(chǎn)品，渠道才不會(huì)搭理呢。人家也要KPI不是么？
這是開局，但也只是51萬(wàn)用戶而已。還有50萬(wàn)哪里來(lái)？
來(lái)自紅包和游戲。
比如，紅包在春節(jié)火時(shí)，美啦馬上就給發(fā)紅包，凡是用戶都可以拿到，當(dāng)然，前提是她要建群拉入更多朋友，拉入的朋友下載后就可以參與紅包。就為這個(gè)，他們的appstore排名一夜從55開外躥到前十。
因?yàn)槔说囊呀?jīng)是成熟用戶，加上前面說(shuō)的1萬(wàn)美容學(xué)生還在呢，這后續(xù)進(jìn)入的還是很好被轉(zhuǎn)化和提升的。
游戲上，比如神經(jīng)貓火，她就馬上上了一個(gè)神經(jīng)貓的，上面放自己美啦的廣告。要知道，真正的神經(jīng)貓一天廣告費(fèi)至少25萬(wàn)，這一下子就省去了很多。不過，這個(gè)做法相當(dāng)爭(zhēng)議的。因?yàn)?，從做神?jīng)貓游戲的那個(gè)哥們角度來(lái)看，他會(huì)流下傷心的淚水。
后面只是例子，但這些為美啦帶來(lái)了非?？焖俚挠脩舭l(fā)展。社交為美啦帶來(lái)的用戶轉(zhuǎn)化率是7%。到現(xiàn)在，他們拿到了B輪融資。錢大大的有了。
最后，亮一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：
美啦到現(xiàn)在，全部用戶平均獲得成本是4毛！嗯，這筆賬，算的漂亮！
2、 同樣冷啟動(dòng)：沒錢的90后如何玩High自己的前100萬(wàn)用戶？
分享嘉賓：比鄰創(chuàng)始成員 阿當(dāng)
認(rèn)識(shí)阿當(dāng)，是因?yàn)樗赐辍渡缃患t利》，去找我聊天。那時(shí)比鄰剛宣布拿到2000萬(wàn)的投資。結(jié)果聊下來(lái)，倒是他說(shuō)的讓我很感興趣，就一起邀請(qǐng)來(lái)做分享。許多CEO對(duì)這塊90后小鮮肉的分享留下了超贊的口水。
話說(shuō)，他們前面湊了500萬(wàn)做比鄰，等到產(chǎn)品拿出來(lái)了錢沒了，只剩下15萬(wàn)。這可怎么做推廣呢？
90后們的思維確實(shí)強(qiáng)大。他們看到許多APP去擠渠道，就馬上知道渠道沒戲了，肯定人滿為患了。最后想半天，決定搞個(gè)微電影吧。開始不會(huì)拍，也沒渠道，莽撞四處找人，甚至還去敲華誼的大門，結(jié)果人家前臺(tái)華麗麗地說(shuō)：我們只看院線啦，不會(huì)看這些低成本的微電影。
又去找視頻網(wǎng)站，對(duì)方說(shuō)OK啊，2萬(wàn)推一天。那15萬(wàn)還推不了幾天就沒了。想了想，干脆投那些拍微電影的小團(tuán)隊(duì)一個(gè)5萬(wàn)，植入自己就好。反正視頻網(wǎng)站都到處在找這些拍客團(tuán)隊(duì)。
結(jié)果沒想到，一炮而紅，微電影為自己在19天內(nèi)帶來(lái)了100萬(wàn)激活下載。這也算是一個(gè)成功的冷啟動(dòng)案例。到現(xiàn)在，這些微電影還在源源不斷為自己帶來(lái)新下載用戶。
阿當(dāng)聊到這些時(shí)，其實(shí)一直強(qiáng)調(diào)“逆思維”。剛才的不去找渠道是個(gè)例子，還有一個(gè)，是許多APP排隊(duì)擠芒果臺(tái)快樂大本營(yíng)，天天向上，現(xiàn)在價(jià)碼也炒到據(jù)說(shuō)200萬(wàn)了。他一看這個(gè)架勢(shì)直接放棄，扭頭去找香港和臺(tái)灣的機(jī)會(huì)，據(jù)說(shuō)，很快“康熙來(lái)了”會(huì)播出?？滴踉趦?nèi)地同樣很火。他們找大家不是那么關(guān)注的二線、三線去重點(diǎn)談合作。
另一個(gè)逆思維，不知道如何表述，印象中大致是：大家追求什么每日平均日增，才不呢，只追求爆點(diǎn)，爆一次，足夠了。再爆一次，又足夠了，就這么一次一次尋找新的引爆點(diǎn)。
3、 不要做推廣：自然爆火的國(guó)民級(jí)應(yīng)用神話
分享嘉賓：魔漫相機(jī)聯(lián)合創(chuàng)始人 黃光明
下面提問的時(shí)候，光明自己也在笑，說(shuō)自己也蠻困惑是怎么爆火的。下面笑的稀里嘩啦。但黃光明的半小時(shí)分享，不是在說(shuō)如何去做推廣，他花了很大的時(shí)間在說(shuō)如何做產(chǎn)品。
比如，魔漫相機(jī)2013年年初就開始做了，悶了7個(gè)月不放出來(lái)，直到產(chǎn)品改無(wú)可改才放出來(lái)。估計(jì)很多創(chuàng)業(yè)者聽到這句話在哭。因?yàn)樽非罂焖俚漠a(chǎn)業(yè)，怎么可能7個(gè)月不發(fā)包，等待悶鍋呢？萬(wàn)一悶壞了呢？
上面阿當(dāng)提到的是，有想法就扔出去，反正用戶不多，先試了再說(shuō)。
周瑞金也提到，一定一定要每月至少4個(gè)版本，4個(gè)啊！?。?！比我們企鵝家都猛！速度和迭代足夠，才能足夠知道用戶的需求。
你看，這都和光明說(shuō)的不一樣。光明還在說(shuō)繼續(xù)讓大家哭的事情，比如，不拿錢。他2008年開始就在做漫畫，之前還做了“小人兒說(shuō)”，這款應(yīng)用大家估計(jì)都不知道，我知道還用過是因?yàn)檫@是騰訊微博開放平臺(tái)的合作伙伴。他最慘的時(shí)候還差點(diǎn)去住窩棚了。但就是不拿錢。
過去聽得懂漫畫的也少。比如過去他在黑馬訓(xùn)練營(yíng)，那么多同學(xué)，幾年了沒人知道他干的是什么，忍不住問問他，還聽不懂，一兩句后就懶的問了，等到搞黑馬大賽，魔漫直接在150名開外，估計(jì)孫山在哪都找不到。不像是現(xiàn)在。
繼續(xù)哭的地方：
他說(shuō)，別做推廣。推廣來(lái)的數(shù)據(jù)大多是KPI，會(huì)失真，根本不知道自己的用戶真實(shí)情況。這話還強(qiáng)調(diào)了幾遍。確實(shí)好幾遍。只是，不做推廣，除了微信、魔漫這么說(shuō)，其他APP哪還有敢提的嗎？肯定哭了。
另外強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品。
這個(gè)他一直一直都在說(shuō)。嗯，產(chǎn)品的強(qiáng)調(diào)，估計(jì)大家也聽無(wú)數(shù)大牛都提到了，我就不復(fù)述了?？傊?，一是從簡(jiǎn)易入手，二是用戶不會(huì)煩。
黃光明還提到了一個(gè)，估計(jì)被現(xiàn)場(chǎng)一些朋友忽略了：
一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上會(huì)在N個(gè)環(huán)節(jié)和用戶接觸，需要將這些環(huán)節(jié)做到極致，比如：
用戶看到分享的信息后會(huì)去搜索應(yīng)用、搜到應(yīng)用頁(yè)面會(huì)打開、打開后需要看的很爽、下載后要使用的很舒服、體驗(yàn)后要愿意將結(jié)果分享出去。等等等等，這形成了一個(gè)完整的閉環(huán)，每一步都需要做到極致，如果一步卡住了，那么就在那里中斷了。
對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，很快下一位分享嘉賓百度安全商務(wù)總監(jiān)朱穎，也會(huì)提到幾乎一模一樣的流程，并依據(jù)這套系統(tǒng)做的數(shù)據(jù)上報(bào)點(diǎn)、監(jiān)測(cè)體系等。
略帶差別是，黃光明這個(gè)流程針對(duì)的是社交擴(kuò)散到用戶轉(zhuǎn)化這個(gè)重點(diǎn)。這個(gè)環(huán)節(jié)，我其實(shí)在撰寫新的《社交紅利2.0》，將這個(gè)做法總結(jié)為“接觸點(diǎn)”，即在產(chǎn)品和用戶的接觸中，通過無(wú)限細(xì)化每一個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)實(shí)現(xiàn)最大化的分享、體驗(yàn)、黏著轉(zhuǎn)化。先留坑，這里主場(chǎng)是黃光明。
4、 從運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)中要量：大搜狐如何構(gòu)建自己的來(lái)量體系
分享嘉賓：搜狐新聞客戶端渠道總監(jiān) 曾繁梅
搜狐新聞客戶端的分享，于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，共鳴最多。共鳴的幾個(gè)核心如下：
錢越來(lái)越不夠了。確實(shí)如此，話說(shuō)搜狐和騰訊，絕對(duì)算是土豪中的戰(zhàn)斗機(jī)。但我們?cè)谌粘９ぷ髦?，感覺還是沒錢，還是抵不住那些手游土豪、新拿到投資的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。這沒法子。
存量用戶越來(lái)越大時(shí)，新增越發(fā)昂貴。比如，一個(gè)新版本首發(fā)了，一個(gè)大活動(dòng)推動(dòng)了，下載的量非常大，但是后臺(tái)一看，海量更新之下，新增反而沒有想象中多。大量的費(fèi)用被自然升級(jí)消耗了。這是一個(gè)成長(zhǎng)的煩惱，做大的app面對(duì)的不會(huì)少。
其他困難就不再贅述。但是，搜狐這么大，在通過什么為自己構(gòu)建這個(gè)體系呢？
渠道、預(yù)裝、換量等等，這些肯定不用說(shuō)了，搜狐新聞客戶端將目光投向了兩個(gè)地方：
這還隱含著另一個(gè)特點(diǎn)，即商務(wù)和運(yùn)營(yíng)兩個(gè)貌似原來(lái)是分割的部門，越來(lái)越要融合到一起，成為一個(gè)部門的趨勢(shì)。搜狐如此，剛才周瑞金也提到說(shuō)，她剛剛將運(yùn)營(yíng)那部分的工作轉(zhuǎn)到了商務(wù)推廣這來(lái)做，也是同樣的出發(fā)點(diǎn)。阿當(dāng)則是將推廣和市場(chǎng)做了結(jié)合。這是另一路打法。但不管什么打法，基本都是奔著提升商務(wù)、聚焦商務(wù)，卻又消滅商務(wù)的方向上去走。
簡(jiǎn)單敘述是這樣，但做起來(lái)，這兩個(gè)事情無(wú)一不是大人力、大時(shí)間投入。另外有一點(diǎn)，通過對(duì)去年和今年大批合作伙伴、知名APP的走訪、訪談，及具體合作實(shí)操，我想說(shuō)的是：搜狐走在了前面，估計(jì)再有一段時(shí)間，開放就成了標(biāo)配。
另外，創(chuàng)業(yè)公司和大企業(yè)，在商務(wù)工作的放置上，都呈現(xiàn)出了一個(gè)共同趨勢(shì)，那就是關(guān)注層的上浮。如黃光明和周瑞金，都是聯(lián)合創(chuàng)始人在抓商務(wù)推廣合作等事宜，同時(shí)有一個(gè)助手而已（需要員工人數(shù)似乎都走少而精的路線）。搜狐和接下來(lái)的百度，雖然有成熟的商務(wù)部門，各自有總監(jiān)在帶隊(duì)，但在具體的預(yù)裝等市場(chǎng)，仍是各有副總以上在親自死抓。
5、 一套超牛的下載監(jiān)測(cè)工具的煉成
分享嘉賓：百度安全商務(wù)總監(jiān)朱穎
直接到核心吧。
朱穎出自騰訊，因此做法很有意思：她將下載過程中的所有涉及到的環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，全部監(jiān)測(cè)下來(lái)。每天分析。
哪些環(huán)節(jié)？幾乎和上面黃光明講到的那個(gè)閉環(huán)一致，只多了幾個(gè)召回的環(huán)節(jié)。
魔漫留意這個(gè)閉環(huán)，基本是讓用戶在這種閉環(huán)中自我循環(huán)、滾動(dòng)。這是魔漫獲得海量“社交紅利”的根本所在。是產(chǎn)品的自覺。
百度安全的目的則是為了監(jiān)測(cè)所有環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，好做具體跟進(jìn)和投入。如，展示在用戶面前的數(shù)量和最終點(diǎn)擊下載的比例是多少？為什么下降了？如何提升這個(gè)？是優(yōu)化文案？還是優(yōu)化照片？還是優(yōu)化icon？這是商務(wù)的自覺。
走的路徑不同，但都殊途同歸。也都是類似的產(chǎn)品氣質(zhì)。
類似做法，在此前也聽到另一個(gè)APP高手提及。那人更變態(tài)，幾乎是一個(gè)數(shù)據(jù)控，一切都是用這套系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話和決策。用這個(gè)法子的，有三個(gè)了，發(fā)現(xiàn)都是億級(jí)以上用戶。
這套系統(tǒng)在建立前，采取的是人工法子，不過那時(shí)早，人工去采集、詢問渠道還能被支持，估計(jì)現(xiàn)在再去詢問，渠道早就不搭理了。
后來(lái)逐步建立數(shù)據(jù)上報(bào)點(diǎn)的方式來(lái)解決。當(dāng)然，這套系統(tǒng)有一半是外部的渠道數(shù)據(jù)，一半才是自己統(tǒng)計(jì)到的激活、注冊(cè)、發(fā)表、活躍、卸載、召回、時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。需要的是，將內(nèi)外數(shù)據(jù)統(tǒng)一在一起。還是很復(fù)雜的。
朱穎分享的另一重點(diǎn)，是APP矩陣。這是為了解決APP的召回而實(shí)現(xiàn)的。簡(jiǎn)單說(shuō)：你的用戶會(huì)卸載、僵尸、很長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)了、換了手機(jī)忘了裝你等等諸多狀況出現(xiàn)，那么如何召回這些老用戶呢？召回一定比發(fā)展新用戶來(lái)的實(shí)在和便宜。
百度安全選擇的是矩陣化APP，做各種各樣的APP，包括一些工具，即使一個(gè)被卸載，也能通過其他APP觸達(dá)用戶并召回。這個(gè)我也很感興趣，只是講到這里時(shí)間到了，她沒有過多展開分享這個(gè)，下次有時(shí)間再請(qǐng)出來(lái)細(xì)致分享一下。
現(xiàn)場(chǎng)，我還邀請(qǐng)了Garce妹子做了一個(gè)補(bǔ)充分享，她就是寫那個(gè)“和一圈人聊完APP推廣，整個(gè)人都不好了”，又寫“再去聊了一圈刷機(jī)市場(chǎng)，整個(gè)人更不好了”的南京妹子。她詳細(xì)分享了所了解到的刷機(jī)市場(chǎng)。然后聽完我們也都跟著不好了。。。這個(gè)內(nèi)容暫時(shí)就不記錄了，感興趣的同學(xué)直接搜索文章就是。
核心既要簡(jiǎn)單如此。一是插入了自己的部分感受和延展，二是估計(jì)還有許多遺漏的地方。你在現(xiàn)場(chǎng)的話，可以再給些補(bǔ)充。
這一場(chǎng)沙龍，從2點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始到5點(diǎn)多結(jié)束，干脆利落地不斷丟好東西，聽到最后，自己已經(jīng)是喜不自禁，確實(shí)超有幫助！要謝謝大家，謝謝嘉賓，謝謝參會(huì)的朋友們，謝謝那些因?yàn)閳?chǎng)地限制而被咬牙拒掉的朋友。謝謝同事們。
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