這個問題在知乎上有7915人關(guān)注。
講真,我一向不感冒這類問題,陳述語言一句話,不過這是現(xiàn)狀。
如果不考慮面試本身的“套路性”,僅從“怎么把一瓶礦泉水賣300塊?”入手。怎么賣?
下面是我的大膽分析。
將一個產(chǎn)品打造出滿滿的溢價,實質(zhì)上產(chǎn)品本身就變成了“一般等價物”。
溢價多少?在于你賦給產(chǎn)品的“能”有多少。
營銷運用需節(jié)制,下方高能。
在實踐中,要想使產(chǎn)品擁有高溢價,獲得高額利潤,有多個角度可以入手,本文嘗試從兩個方面著手分析
產(chǎn)品角度
核心是增加產(chǎn)品溢價
1. 提供一個高價值機會,當(dāng)機會發(fā)生的概率在消費者可期待范圍內(nèi)時,機會價值越高,產(chǎn)品溢價就能越高,從而使礦泉水可以賣到300元。
給予消費者一份保險:
……
給予消費者金融收益機會
……
當(dāng)機會按實際概率發(fā)生后所消耗的金額,低于我方收入金額,就算盈利,這個盈利根本上來自概率差。
2. 提供一個痛點解決渠道,這個前提是你能調(diào)動到資源,通過連帶資源貼現(xiàn),使礦泉水賣到300元。
重要情報:
……
有力特權(quán):
……
3. 提供一個派生功能,如果說痛點解決渠道不能讓消費者激動,感覺總是有隔膜,那派生功能,將是最直接的。
產(chǎn)品外派生:
……
產(chǎn)品外派生,確實能給消費者一個最刺激、最直接的“好處”——但是這個“好處”大部分也像上文一樣,是整合外部資源,很多時候它們和礦泉水本身的關(guān)系真的很少。
于是,從古至今,最受人們接受的產(chǎn)品溢價提升方法被篩選出來:產(chǎn)品內(nèi)派生。
產(chǎn)品內(nèi)派生——派生體驗功能,上億年來,人們對于水,一直只是利用了它的基礎(chǔ)屬性,作為溶劑、作為降溫品、作為生活必須品。
今天是“體驗經(jīng)濟”誕生的15年,水不應(yīng)該也升級一把?
從水源地到水質(zhì),從水的硬度到柔和度,從生產(chǎn)工藝到······
此處省略,貌似礦泉水在口感上太難打造差異性了。
產(chǎn)品內(nèi)派生——品牌標(biāo)志,品牌打造相對于打造礦泉水的口感,容易得多。
如果公司小,可以以地域為標(biāo)志,往特產(chǎn)的路上發(fā)展,而中型公司可以走情懷路線。
比如,我們可以做這些情懷品牌(假設(shè)):好人牌礦泉水、“情調(diào)”款泉水、“太空”礦泉水、戰(zhàn)狼式礦泉水。
最后,公司實力雄厚的話可以玩礦泉水奢侈品牌,價格直接破千。
比如,F(xiàn)illicio 礦泉水。
品牌標(biāo)志的力量是巨大的,關(guān)鍵是在打造出品牌差異后,做出結(jié)構(gòu)化壁壘。
這里可以參考“人民幣”,中國人民銀行就是品牌標(biāo)志,他生產(chǎn)的“紙”就是錢。
市場角度
核心是尋找價值被高估的場景
面試的時候,被HR問:“如何把一瓶礦泉水賣到300元?”。
這樣賣:拿起手機,撥打媽媽的電話,然后說:“媽媽,我在面試,現(xiàn)在需要買一瓶300元的水,快幫我訂一箱吧!”
以上是通過找到人群差異,將產(chǎn)品賣出高溢價。
還可以通過環(huán)境差異賣出高溢價:
到那些幾年不下雨的地方去;將產(chǎn)品入駐到高端酒吧;或者在寺廟來點兒邪門的,各種開光水······
或者是去存在地區(qū)差異的地方,比如,你去各大沙漠中心,賣300元的礦泉水,絕對是“惠民水”,/哈哈哈。
總結(jié)
在實踐中,要想使產(chǎn)品擁有高溢價,獲得高額利潤,有多個角度可以入手,本文僅從兩方面著手分析了(產(chǎn)品角度、市場角度)。
從產(chǎn)品角度說,核心是增加產(chǎn)品溢價,它的方法是:
作了這個小梳理后,我們很容易發(fā)現(xiàn):
通過提供一個高價值機會,而使礦泉水賣到300元,實際上是掙得一份“概率”收益;
通過提供一個“痛點”解決渠道和產(chǎn)品外派生功能,使礦泉水賣到300元,實際上是連帶資源貼現(xiàn);
通過產(chǎn)品內(nèi)派生功能的改進,使礦泉水賣到300元,是宏觀市場中,最被人接受的一種方式。
從市場角度說,核心是尋找價值被高估的場景,他們分別是:
營銷運用需謹(jǐn)慎,別走火入魔了。
微信號:weihaotui