“好的產(chǎn)品賣點(diǎn)能夠成就品牌營銷的90%。”

這句話雖然有點(diǎn)絕對(duì)，但充分說明了一個(gè)產(chǎn)品擁有賣點(diǎn)的重要性。然而從一個(gè)產(chǎn)品身上提煉出出色的概念，并非一件容易的事，因此品牌商、市場部、廣告人等，往往絞盡腦汁卻不得甚解。

其實(shí)賣點(diǎn)挖掘也可以不那么燒腦，它也是有章可循的，不如試試以下幾個(gè)角度。

1.從產(chǎn)品的原料、工藝和功能出發(fā)

即使是一個(gè)毫不起眼的產(chǎn)品，它也有多方面的產(chǎn)品維度，而這些維度，正是幫助我們建立差異化的絕佳切入點(diǎn)。

日本的一條毛巾曾經(jīng)創(chuàng)下 4 個(gè)小時(shí)賣 1 千萬的記錄，賣點(diǎn)不是其它，正是自己獨(dú)創(chuàng)的“魔法捻線工藝”，宣稱能夠讓其擁有普通毛巾無法比擬的吸水效果，輕輕碰到臉頰就能吸收掉60%的水，而且舒適耐用。這個(gè)賣點(diǎn)不僅吸引到了很多追求生活方式的消費(fèi)者，還讓其名聲大噪，拿獎(jiǎng)拿到手軟。

2.通過品牌名稱建立差異化

營銷界曾經(jīng)有個(gè)“白加黑”現(xiàn)象： 1995 年，上市 180 天的“白加黑”突破了1. 6 億元的銷售額，一舉登上了感冒藥行業(yè)第二的地位，很重要的一個(gè)原因是，“白加黑”的產(chǎn)品名稱和“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”的廣告語，和消費(fèi)者的生活形態(tài)很符合，引發(fā)了強(qiáng)烈的聯(lián)想和傳播效果。

3.從使用方法找賣點(diǎn)

農(nóng)夫果園的“喝前搖一搖”，不僅僅是個(gè)溫馨提示，更重要的是它巧妙地傳達(dá)了果汁含量高的產(chǎn)品特點(diǎn)，就連包裝上的小字“如有沉淀，為果肉沉淀，搖勻后請(qǐng)放心飲用”，也達(dá)到了這一絕妙的效果。

4.給出一個(gè)使用效果的想象

在化妝品界，我們經(jīng)?？吹健?7 天給你白嫩肌膚”“ 30 天還你嬰兒瓷肌”等承諾，這就是幫助消費(fèi)者構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)品使用效果的想象，畢竟對(duì)于他們來說，花錢買的不是瓶瓶罐罐，而是對(duì)于美好的追求。

5. 地域也能建立優(yōu)勢

一聽到德國制造，就覺得產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)很好；一聽到是泰國大米，就腦補(bǔ)出米飯噴香。地域有時(shí)候也是優(yōu)勢所在。

高端礦泉水就充分利用了地域優(yōu)勢，建立賣點(diǎn)。比如依云礦泉水來自法國依云小鎮(zhèn)，背靠阿爾卑斯山，遠(yuǎn)離任何人文接觸；芙絲礦泉水產(chǎn)于挪威南部一片凈土，號(hào)稱最干凈水源之一；昆侖山礦泉水源自海拔 6000 米的昆侖山玉珠峰，是零污染之地……不僅如此，它們還會(huì)給這片土地添加很多佐料，比如宮廷御用、喝了立馬恢復(fù)健康等各種神奇的故事，相較之下，水的價(jià)格似乎也沒那么貴了。

6.消費(fèi)者類型不同，賣點(diǎn)也不同

寶潔一直鼓勵(lì)產(chǎn)品內(nèi)部互相競爭，海飛絲、飄柔、潘婷三個(gè)洗發(fā)水品牌廣告，總是同時(shí)在電視上亮相，左右互博，但是它們面對(duì)的人群各有不同。

比如海飛絲定位為職業(yè)人士和成熟人士的去屑洗發(fā)水，飄柔是“柔順”，潘婷面對(duì)的是想要修復(fù)燙染的女士，清揚(yáng)則以“勁爽”來細(xì)分運(yùn)動(dòng)量大出汗多的年輕人，它們各自根據(jù)消費(fèi)者類型的不同，來培養(yǎng)自己的忠實(shí)簇?fù)碚摺?/p>

7.突出使用場景的不同

比如蒙牛推出早餐奶，擁有核桃等四種口味，關(guān)注大家早餐的均衡營養(yǎng)，通過這個(gè)賣點(diǎn)找到細(xì)分市場；還有睡前奶，等等。

8. 從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)

核心價(jià)值觀比態(tài)度和行為更深入地存在于消費(fèi)者心中，決定了長期決策與需求。觀念涉及的主題可以是某種情結(jié)、人生、健康、運(yùn)動(dòng)、愛情、生活方式，甚至是戰(zhàn)爭、種族平等。比如耐克自己不生產(chǎn)鞋子，但一直宣揚(yáng)運(yùn)動(dòng)理念。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉角度多種多樣，最重要的不是憑空想象，而是從需求出發(fā)，找到賣點(diǎn)，構(gòu)建營銷方式。