營銷人最喜歡說的一個詞就是“洞察”。洞察是切營銷的核心。

按照通用的解釋，所謂洞察就是通過一定途徑了解目標(biāo)消費者的需求，然后想辦法滿足他們的需求。

但這個解釋還是太大太抽象。并且，我們到底該如何進行有效的洞察呢？洞察有沒有什么行之有效的套路和步驟呢？

先來看一張有名的照片：

這是是1964年《中國畫報》封面刊出的“鐵人王進喜”的一張照片。這張照片，正是王進喜在當(dāng)時被剛剛發(fā)現(xiàn)的大慶油田的石油里工作的照片。

問自己兩個問題：

1、你能從這張照片里看到什么？

當(dāng)時的石油勘探開發(fā)環(huán)境很惡劣？

王進喜穿著保暖棉襖，所以當(dāng)時是冬天？氣溫很低？

2、你從這張照片里得到了哪些收獲？

王進喜不怕艱苦的精神很偉大，非常值得我們學(xué)習(xí)？

我們今日的幸福生活是當(dāng)時的工人們辛苦工作奠基的，所以我們要更加珍惜眼前的生活？

恐怕大部分人從這張照片里看到的和想到的，就是以上這些了吧。

但當(dāng)時有一家日本石油公司的科學(xué)家，看到這張照片后，卻發(fā)覺了一些不一樣的東西，他們從照片的細節(jié)出發(fā)，進行了如下的推導(dǎo)：

1、他們根據(jù)照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。

2、通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑。

3、從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。

4、石油儲量巨大，中國石油勘探建設(shè)能力不足，應(yīng)該會很快向國外招標(biāo)。

由此，這家日本石油公司，立即組織研發(fā)部門研制生產(chǎn)了用于大慶油田的勘測開發(fā)設(shè)備。

果不其然，中國政府在兩個月后就向國外公開采購設(shè)備。而這家日本公司的設(shè)備由于最符合需求并且已經(jīng)有樣品，立即就中標(biāo)了，賺了一大筆錢。

什么是洞察？通過一張照片，賺了一大筆錢的日本公司，就展現(xiàn)了其牛逼的洞察力。

而我們大部分普通人看到這張照片，則僅僅是觀察而已。

其實無論在商業(yè)活動，還是日常生活中，類似的例子其實很多很多：

• 為什么大部分人在股市中血本無歸，但偏有些人卻能賺到盆滿缽滿？
• 為什么大部分人看比特幣只是當(dāng)成一種游戲，但有的人卻能以極低成本實現(xiàn)財富自由？
• 為什么大部分人和無數(shù)次創(chuàng)業(yè)機會擦肩而過，只能在別人成功之后搖頭嘆息？
• 為什么大部分人求職失敗，但有些明明能力不如自己的人卻成功求職？

因為大部分人只懂觀察，而非洞察。

觀察是：我看到了，我知道了。

而洞察是：我為什么要去看？我該怎么看？我看到了哪些？我沒看到哪些？我該知道哪些東西？我知道了以后那我該怎么辦？

概括一下，所謂洞察，就是帶著目的性去觀察某一事物，推導(dǎo)出事物的弦外之音，為自己的目的服務(wù)，進而轉(zhuǎn)化成行動去達成目的。

所以，一次完整的洞察，必須包含這四個環(huán)節(jié)：

目的——觀察——推導(dǎo)——行動

1、目的

確立一個明確目的，才是洞察的第一步。

任何的洞察，都是為了去解決某一個問題的，而不是胡亂的觀察。

例如，在王進喜照片的例子中，日本石油公司是帶著明確地商業(yè)目的去觀察照片的，而我們普通人則是完全不帶目的的。我們看待一件事物的出發(fā)點不同，這就決定了結(jié)果的不同。

幾年前，微信公眾號剛剛起步，大部分人是將公眾號當(dāng)一個日記本去看待，純碎為了記錄心情或者追個流行；而有一小部分人，則是在一開始就帶著商業(yè)變現(xiàn)的目的去看待公眾號。

因此，這一小部分抓住了自媒體變現(xiàn)的風(fēng)口，而大部分人則錯失良機。

2、觀察 

觀察，是洞察中的重要環(huán)節(jié)。

觀察的重點在于細節(jié)。能否抓住細節(jié)，決定了觀察的成敗。

在王進喜照片的例子中，一般人所看到的，也就是王進喜的衣著、表情、動作、背景等等這些宏觀的東西。

但日本石油公司的科學(xué)家卻看到了王進喜握手柄的架勢、看到了王進喜身后油田間的距離，而這些細節(jié)，除了需要觀察者心細，更需要極為堅實的專業(yè)知識才能發(fā)覺。

以細節(jié)觀察力極強著稱的喬布斯，能夠輕易地看出一個字符的圓角有幾度的偏差，也能夠從消費者臉部的微表情上看出他們對iPhone新功能的接受程度。

而喬布斯的卓越觀察力，除了他與生俱來的專注力與偏執(zhí)性格，更為重要的是他在頂級大學(xué)里接受過的系統(tǒng)的字體訓(xùn)練和心理學(xué)學(xué)習(xí)。

曾經(jīng)還有個營銷案例，美國一家地產(chǎn)公司推出一個別墅群，邀請一家廣告公司做賣點創(chuàng)意。

一位廣告創(chuàng)意總監(jiān)在別墅的樣板房里住了一周，卻完全無法發(fā)現(xiàn)這個別墅的亮點，做的創(chuàng)意屢屢被客戶駁回。

后來，廣告公司換了一位有八年地產(chǎn)經(jīng)驗的創(chuàng)意人員過去體驗，僅僅用一天時間，就發(fā)現(xiàn)了這套別墅的賣點：由于其獨特的地理位置，可以比周圍的樓盤每天提早30分鐘看到陽光。

由此他創(chuàng)作出了廣告文案：每天比別人多享受半小時陽光。獲得一致好評。

由此可見，觀察的重點，在于你需要去學(xué)習(xí)掌握足夠的專業(yè)知識，其次才是認真仔細。

作為一個營銷人，當(dāng)你在接受某個產(chǎn)品之前，必須花足夠的時間去了解和學(xué)習(xí)它，了解整個行業(yè)。

3、推導(dǎo)

推導(dǎo)，是洞察中的核心環(huán)節(jié)。

如何把觀察到細節(jié)，推導(dǎo)出不局限于細節(jié)本身的結(jié)論？這是洞察中最難，也最讓人癡迷的環(huán)節(jié)。

一個牛逼的營銷人，就是一個名偵探，像卷福那樣，從對方的一個眼神，從照片中的一個細節(jié)，從音樂里的一個歌詞，推出許許多多不可思議卻又情理之中的結(jié)論。

在王進喜照片的例子中，我們普通人的推導(dǎo)最多局限于：

王進喜穿著棉襖，所以當(dāng)?shù)貞?yīng)該氣溫很冷，應(yīng)該是冬季或者維度很高；王進喜用身體攪拌石油，所以當(dāng)時國內(nèi)沒有大型的設(shè)備挖掘石油；等。

但日本專家，則進一步推導(dǎo)出了該地所處的具體范圍、推導(dǎo)出了石油量、油田直徑，以及中國即將向國外招標(biāo)的行為。這樣的推導(dǎo)，就一下子顯得高級了很多。

當(dāng)然了，所有的推導(dǎo)，都是需要和我們的目的相關(guān)的，我們沒有必要進行無意義的推導(dǎo)，那純粹是浪費時間和精力。

4、行動

一切的洞察必須轉(zhuǎn)化為行動，不然就沒有意義。

如果你在幾年前，通過洞察，發(fā)現(xiàn)了比特幣在這幾年的巨大升值空間，但如果沒有行動，那洞察就沒有什么卵用。

如果你在幾年前就預(yù)見共享經(jīng)濟會火，但你沒有行動，那也沒啥卵用。

如果這家日本石油公司沒有果斷采取行動研制設(shè)備，而是一直在觀望，那也無疑會錯過大好良機。

最后跟我念，洞察四要素：

目的——觀察——推導(dǎo)——行動

四個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

愿你可以早日獲得一雙慧眼，洞察這浮華世間。

來源 / 廣告叉廣告

作者 / 卡卡