物聯(lián)網(wǎng)(IoT)的B2B市場正在起飛。到2020年，企業(yè)們將會在物聯(lián)網(wǎng)上花費(fèi)超過2500億歐元。

　　本文由山行資本編譯自BCG(波士頓咨詢集團(tuán))關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)的研究，具體分析了從2015年至2020年物聯(lián)網(wǎng)B2B市場的應(yīng)用場景及發(fā)展機(jī)會。

　　我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟并在B2B環(huán)境中得到廣泛應(yīng)用的10個 IoT 用例，并總結(jié)出物聯(lián)網(wǎng)玩家必須回答的8大問題，希望能幫助大家抓住機(jī)會窗口，在我們這一代最大的市場機(jī)會之一當(dāng)中占據(jù)一席之地。

　　文 | BCG波士頓咨詢集團(tuán)

　　編譯 | 山行資本 Gloria

　　物聯(lián)網(wǎng)(IoT)的B2B市場正在起飛。大量的廠商——包括軟件、硬件和互聯(lián)網(wǎng)公司; 初創(chuàng)公司; 服務(wù)供應(yīng)商; 和電信運(yùn)營商——都在爭奪排名和市場份額。 在 IoT 領(lǐng)域采取的諸多行動背后，每個 IoT 供應(yīng)商都應(yīng)該關(guān)注一個問題：增長機(jī)會在哪里?

　　為了解當(dāng)今企業(yè)如何部署物聯(lián)網(wǎng)，找到未來主要增長機(jī)會在哪兒，我們分析了目前形成IoT景象的幾個趨勢。 通過研究，我們有三個主要發(fā)現(xiàn)：第一，“物聯(lián)網(wǎng)”并非一個特定詞匯，其市場是由特定的應(yīng)用場景驅(qū)動的。 第二，到2020年，企業(yè)們將會在 IoT 上花費(fèi)超過2500億歐元(遠(yuǎn)超過其他正常技術(shù)支出)，而其中三個行業(yè)將占該支出的約50%。 第三，雖然 IoT 技術(shù)棧的各個層面都將在2020年前發(fā)展壯大，但是吸引力并不均等。

　　1、物聯(lián)網(wǎng)的增長機(jī)會

　　IoT 的增長與其技術(shù)發(fā)展息息相關(guān)，可劃分為IoT 服務(wù)、IoT 應(yīng)用及分析、身份認(rèn)證及安全、IoT 骨干(云和平臺)、通信和物連接六大層面。(見圖1)

　　從市場規(guī)模來看，IoT 的真正價值出自技術(shù)棧的前兩層，即 IoT 服務(wù)和 IoT 分析及應(yīng)用。我們預(yù)計(jì)，到2020年，這兩個層面將占到 IoT 支出的60%。屆時，IoT 服務(wù)的市場規(guī)模預(yù)計(jì)將從現(xiàn)有的100億歐元增長至600億歐元。而 IoT 分析及應(yīng)用的市場規(guī)模會從現(xiàn)在的130億歐元增長至800億歐元。身份認(rèn)證及安全、IoT 骨干(云和平臺)、通信和物連接的市場規(guī)模分別是200億、150億、250億和500億歐元。

　　從增速來看，從2015年到2020年，IoT 的各層面技術(shù)CAGR(復(fù)合年增長率)預(yù)計(jì)至少達(dá)到20%，某些技術(shù)的增長潛力遠(yuǎn)高于其他。

　　其中，IoT 服務(wù)、IoT 應(yīng)用及分析、身份認(rèn)證及安全增速最快，其CAGR高于40%;IoT 骨干(云和平臺)增速次之，其CAGR為30%～40%;相較之下，其他技術(shù)——通信和物連接——增長速度相對較慢，但其絕對市場規(guī)模仍然不可小覷，其中，物鏈接以500億歐元市場規(guī)模，僅次于 IoT 服務(wù)，而通信也占據(jù)了250億歐元的市場規(guī)模。

　　2、驅(qū)動物聯(lián)網(wǎng)的用例

　　公司可能在 IoT 上花費(fèi)約2500億歐元，但他們需要知道是哪些 IoT 應(yīng)用提供了最大的價值。為了確定這一點(diǎn)，我們需要認(rèn)識到業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者要使用 IoT 來解決哪些不同的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。他們會問，IoT 怎樣幫助我們提高客戶滿意度、提升產(chǎn)品質(zhì)量、支撐新業(yè)務(wù)模式(如數(shù)據(jù)驅(qū)動服務(wù))以及降低成本呢?

　　至少在2020年之前，一些使用案例正在推動 IoT 的采用和增長。 為了在短期內(nèi)獲得有意義的市場份額，公司需要將其 IoT 產(chǎn)品集中應(yīng)用在正確的地方。

　　帶著這一想法，我們總結(jié)了泛 IoT 用例。 從這個長長的列表中，我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟并在B2B環(huán)境中得到廣泛應(yīng)用的10個 IoT 用例，包括：預(yù)見性維護(hù)、自主優(yōu)化生產(chǎn)、自動庫存管理、遠(yuǎn)程病人監(jiān)護(hù)、智能儀表、跟蹤與追蹤、分布式生成和存儲、車聯(lián)網(wǎng)、車隊(duì)管理、需求響應(yīng)(見圖2)。

　　從應(yīng)用速度來看，智能儀表、分布式生成和存儲、車隊(duì)管理和需求響應(yīng)腳步較快，預(yù)計(jì)能夠在1～2年內(nèi)成熟，而預(yù)見性維護(hù)、自主優(yōu)化生產(chǎn)、自動庫存管理、遠(yuǎn)程病人監(jiān)護(hù)、跟蹤與追蹤、車聯(lián)網(wǎng)等用例則空間較大，會在未來5～10年內(nèi)逐步成熟。

　　從應(yīng)用行業(yè)來看，多數(shù)用例主要服務(wù)于公共基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)輸物流領(lǐng)域。其中，預(yù)見性維護(hù)的應(yīng)用領(lǐng)域最為廣闊，包括離散制造、物流運(yùn)輸、能源和醫(yī)療保健在內(nèi)的許多行業(yè)，都可以從中受益。

　　預(yù)見性維護(hù) Predictive Maintenance

　　當(dāng)設(shè)備發(fā)生故障時，企業(yè)會不可避免地失去寶貴的時間和金錢。也有許多公司把錢浪費(fèi)在每年的固定維修上，即使在不需要維護(hù)的情況下，設(shè)備供應(yīng)商也會進(jìn)行例行回訪。IoT 技術(shù)可以預(yù)測或檢測機(jī)器的維護(hù)時間、減少或消除計(jì)劃外停工、延長使用周期并降低成本。包括離散制造、物流運(yùn)輸、能源和醫(yī)療保健在內(nèi)的許多行業(yè)，都可以從預(yù)見性維護(hù)中受益。當(dāng)然，解決方案需要定制，以適應(yīng)具體行業(yè)的具體需求。

　　自主優(yōu)化生產(chǎn) Self-Optimizing Production

　　關(guān)聯(lián)的工廠之間可以使用 IoT 實(shí)時監(jiān)控和優(yōu)化生產(chǎn)流程，自動進(jìn)行調(diào)整，以提高質(zhì)量、提升效率、減少浪費(fèi)。這種用例是離散制造和加工行業(yè)的理想選擇。

　　自動庫存管理 Automated Inventory Management

　　IoT 通過跟蹤庫存和狀況(例如溫度，濕度和損壞)，從而使公司可以更好地了解庫存狀況和供應(yīng)鏈狀況。監(jiān)控供應(yīng)鏈產(chǎn)品的能力使公司能夠增加處理和響應(yīng)時間，減少庫存和庫存堆積，并及時改善生產(chǎn)流程。

　　遠(yuǎn)程病人監(jiān)護(hù) Remote Patient Monitoring

　　醫(yī)生可以遠(yuǎn)程追蹤病人的健康狀況，以改善健康狀況、降低醫(yī)療成本。通過追蹤患者數(shù)據(jù)和配合度，醫(yī)療工作者可以幫助患者恢復(fù)得更快、更加健康。

　　智能儀表 Smart Meters

　　傳感器可用于電力、燃?xì)夂陀盟康膶?shí)時監(jiān)控。智能儀表可以幫助消費(fèi)者監(jiān)控其使用情況，減少讀取儀表所需的技術(shù)人員數(shù)量，提供實(shí)時計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)，并實(shí)現(xiàn)動態(tài)定價。

　　跟蹤與追蹤 Track and Trace

　　IoT 傳感器非常適合提高系統(tǒng)效率。例如提高訂單履行的透明度，減少工作站中轉(zhuǎn)次數(shù)。 傳感器還可用于組裝區(qū)域，以識別產(chǎn)品的狀態(tài)，定位工具、部件和材料。

　　分布式生成和存儲 Distributed Generation and Storage

　　IoT 可用于自動化和優(yōu)化多個能源的供應(yīng)和需求。 通過遠(yuǎn)程監(jiān)控和控制分布式發(fā)電和存儲，公司可以平衡電網(wǎng)的能源使用并降低能源成本。

　　車聯(lián)網(wǎng) Connected Cars

　　許多消費(fèi)者已經(jīng)開始期待，通過新型傳感器、無線連接和車載處理單元，交通工具可以越來越緊密地連結(jié)在一起。車聯(lián)網(wǎng)不僅能讓導(dǎo)航更加強(qiáng)大、安全系數(shù)更高、還能提供包括音樂和娛樂在內(nèi)的駕駛體驗(yàn)。 預(yù)計(jì)，車聯(lián)網(wǎng)功能會在未來5到10年內(nèi)逐步成熟。

　　車隊(duì)管理 Fleet Management

　　除了跟蹤庫存和包裹之外，IoT 還被用來實(shí)時跟蹤車輛。隨著更好地了解車隊(duì)位置、使用情況和外界條件，公司可以提高效率、降低維護(hù)和維修成本，并通過動態(tài)路由避免擁塞和延遲。這一應(yīng)用有望在未來1到2年內(nèi)迅速成熟。

　　需求響應(yīng) Demand Response

　　IoT 開始改變終端用戶與實(shí)用程序之間的交互方式。 通過需求響應(yīng)程序，客戶可以在需求高峰期遠(yuǎn)程控制使用空調(diào)、洗衣機(jī)和其他能源密集型設(shè)備。這些流程可以自動地減少供需波動，降低客戶的能源費(fèi)用。

　　3、行業(yè)應(yīng)用觀察

　　雖然先進(jìn)技術(shù)公司已經(jīng)具備數(shù)字功能的集成，但對于其他業(yè)務(wù)更為傳統(tǒng)的(如工業(yè)產(chǎn)品或后勤業(yè)務(wù))公司來說卻并非如此。IoT 無疑是技術(shù)公司的重要增長來源;而對于非技術(shù)中心型的公司，IoT 將帶來徹底的變革。

　　通過交叉引用行業(yè)用例，我們可以看到未來幾年最大的價值將在哪些行業(yè)產(chǎn)生：離散制造業(yè)、運(yùn)輸和物流、公共事業(yè)、B2C、健康醫(yī)療、加工業(yè)、能源資源、零售、政府、保險、其他。(見圖3)

　　規(guī)模方面，預(yù)計(jì)到2020年，全球?qū)ξ锫?lián)網(wǎng)支出接近2500億歐元。離散制造業(yè)，運(yùn)輸和物流以及公用事業(yè)分別將產(chǎn)生400億支出，這三個行業(yè)總體將占 IoT 支出的約50%;其他行業(yè)和B2C的 IoT 支出分別為300億和250億歐元;健康醫(yī)療、加工業(yè)、能源資源、零售、政府行業(yè)的 IoT 支出則位于120億至150億之間;保險行業(yè)支出為50億歐元。

　　增速方面，公共事業(yè)、B2C、零售行業(yè)的CAGR高于40%，增長最快;離散制造業(yè)、運(yùn)輸和物流、加工業(yè)、能源資源、其他行業(yè)的CAGR位于30～40%;而健康醫(yī)療、政府和保險行業(yè)的應(yīng)用則較為緩慢，其CAGR在20%左右。

　　一些用例，如預(yù)測性維護(hù)，對于所有行業(yè)來說都是一個很好的機(jī)會。不過，每個產(chǎn)品都必須量身定做，以滿足不同行業(yè)的特定需求。每個用例成熟的預(yù)計(jì)時間也不盡相同，具體取決于其在客戶中的份額以及擴(kuò)展速度。

　　4、玩家與賽道

　　各種公司在 IoT 中都有足夠的發(fā)展空間，并且有無數(shù)可能的方式參與到 IoT 市場中來。大型工業(yè)公司正在逐漸從“物聯(lián)網(wǎng)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔锫?lián)網(wǎng)提供商”。 例如，2015年，General Electric(通用電氣)發(fā)布了Predix，這是一種端到端的 IoT 工業(yè)操作系統(tǒng)，旨在幫助GE客戶的機(jī)器更有效地運(yùn)行。SIEMENS(西門子)與其 MindSphere 平臺正在進(jìn)行同樣的探索。正如Microsoft(微軟)的Azure IoT Suite所做的那樣，其他公司專注于技術(shù)棧中的某個特定層面，在同一賽道比拼。SAP HANA云平臺、IBM Watson IoT平臺和Cisco IoT系統(tǒng)都允許公司構(gòu)建和部署自己的 IoT 應(yīng)用程序，同時，這些平臺可以提供定制服務(wù)。諸如Intel(英特爾)和Bosch(博世)等設(shè)備制造商，提供硬件和配套操作系統(tǒng)，為客戶提供更為全面的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。

　　盡管各種各樣的玩家已經(jīng)殺入 IoT 領(lǐng)域，但據(jù)調(diào)查顯示，有40%的物聯(lián)網(wǎng)客戶傾向于使用傳統(tǒng)的、成熟的軟件公司提供的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。在客戶選擇 IoT 軟件供應(yīng)商時，優(yōu)先級最高的三大標(biāo)準(zhǔn)包括：產(chǎn)品功能、可靠程度以及集成解決方案能力。

　　這關(guān)于整合的最后一點(diǎn)非常重要。 當(dāng)今的 IoT 客戶尋找的是端到端的解決方案。世界級的應(yīng)用程序和服務(wù)僅在基礎(chǔ)(連接、通信、框架、安全)與頂層無縫對接的情況下才能提供價值。 IoT 提供商無需掌握技術(shù)棧中的所有要素，但是通過制定一個滿足客戶需求的端到端解決方案，幫助其走向市場。

　　5、決勝物聯(lián)網(wǎng)：關(guān)鍵問題

　　想要在競爭中脫穎而出，物聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)商需要制定戰(zhàn)略，確定賽道和戰(zhàn)術(shù)。在戰(zhàn)略制定當(dāng)中，高管首先應(yīng)該回答以下問題：

　　部署用況。公司的優(yōu)勢是什么?如何利用這些優(yōu)勢解決用例? 我們想要解決特定行業(yè)中的一個或多個用況(例如，針對醫(yī)療器械制造的有針對性的解決方案)，還是構(gòu)建可由多個行業(yè)(自動化庫存管理)使用的單一通用型解決方案?

　　定位客戶。我們想吸引什么類型的客戶? 公司是否能夠更好地定位于“直接服務(wù)經(jīng)營資產(chǎn)的客戶”(例如需要預(yù)測維護(hù)能力的運(yùn)輸公司)，又或者公司是否服務(wù)于“為業(yè)務(wù)制造提供物料資產(chǎn)的客戶”(例如向石油行業(yè)提供產(chǎn)品的大型天然氣公司)?

　　開發(fā)端到端解決方案。 公司將為我們的客戶提供什么? 公司是否可以開發(fā)端到端的解決方案，涵蓋我們品牌下的所有堆疊層，或者我們將專門從事堆疊的特定層(作為其他IoT解決方案供應(yīng)商的一種手段)?

　　一旦 IoT 供應(yīng)商決定賽道，管理層必須確定如何在其中贏得空間，他們必須解決以下問題：

　　利用合作杠桿。 公司如何利用現(xiàn)有的資產(chǎn)和能力來優(yōu)化部署技術(shù)棧?例如，一家軟件公司是否有能力在硬件上建立人才實(shí)力?或者更好地與其他廠商(如硬件公司，服務(wù)提供商和系統(tǒng)集成商)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?

　　如何使用傳感器數(shù)據(jù)。 傳感器可以在 IoT 中提供大量數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)鏈接到明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)(如增加收入和降低成本)就顯得至關(guān)重要。 一旦傳感器到位，我們應(yīng)該測量哪些業(yè)務(wù)指標(biāo)?

　　構(gòu)建能力系統(tǒng)。 公司需要哪些能力? 我們應(yīng)該通過建立內(nèi)部能力、追求并購、還是通過合作來構(gòu)建這些能力呢?

　　制定市場策略。 我們的市場策略是什么? 如果公司主要集中在B2C上，那么戰(zhàn)略如何改變就能夠達(dá)到B2B客戶? IoT對話必須以用例和業(yè)務(wù)價值為中心。

　　推進(jìn)商業(yè)模式。 基于可用的傳感器數(shù)據(jù)的粒度，可以衍生新的商業(yè)模式。 例如，除了出售設(shè)備之外，公司可以獲得該設(shè)備的實(shí)際使用和正常運(yùn)行時間的反饋。 我們?nèi)绾瓮ㄟ^這些新的商業(yè)模式獲得更多的價值，并為我們的客戶打造一個令人信服的商業(yè)案例?

　　每個公司出發(fā)點(diǎn)不同，路徑也大相徑庭：

　　企業(yè)軟件公司需要利用品牌的良好聲譽(yù)，并通過并購或合作構(gòu)建端到端的 IoT 解決方案。 就大多數(shù)客戶而言，平臺并不會在 IoT解決方案中帶來多大價值：我們調(diào)查的80%的 IoT 客戶并不知道他們正在使用平臺。 盡管如此，平臺是一個重要的基點(diǎn)，并且具有長期擴(kuò)張的巨大潛力。

　　成熟的的互聯(lián)網(wǎng)玩家需要利用其強(qiáng)大的B2C份額，并進(jìn)一步向B2B領(lǐng)域邁進(jìn)。

　　創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該為高度針對性的 IoT 產(chǎn)品開辟出最佳選項(xiàng)——理想情況下，在一個不會被更大的競爭對手更好地服務(wù)的領(lǐng)域。

　　工業(yè)和技術(shù)公司必須拓展其產(chǎn)品，以捍衛(wèi)其龐大的B2B客戶群，并在整個產(chǎn)品生命周期中找到與客戶獲取的新途徑。

　　電信公司可以利用其電信資產(chǎn)和能力(包括數(shù)據(jù)訪問)來超越連接并提供更高價值的產(chǎn)品。

　　物聯(lián)網(wǎng)提供了巨大的機(jī)會，數(shù)百家公司已經(jīng)在這個領(lǐng)域大舉投注。 但是，提供客戶所需要的端對端 IoT 解決方案并不容易。例如，連接設(shè)備的硬件制造商不易獲取(或成為)在應(yīng)用和分析上提供價值的軟件供應(yīng)商，技術(shù)棧的上下游延伸將是一個挑戰(zhàn)。

　　但有一個好消息：公司不用咬緊牙關(guān)，通過招聘或并購來建立這些能力。 他們可以選擇想要競爭的領(lǐng)域，并與其他公司建立伙伴關(guān)系，以建立一套功能強(qiáng)大的端到端產(chǎn)品套件。明確了把錢花在物聯(lián)網(wǎng)的什么地方，公司才能夠抓住機(jī)會窗口，在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域取得重大的牽引力，在我們這一代最大的市場機(jī)會之一當(dāng)中占據(jù)一席之地。