我看到大家對(duì)于如何獲取精準(zhǔn)用戶有很多疑問(wèn)。怎么去獲取精準(zhǔn)用戶，其實(shí)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)分為兩類(lèi)：怎么找到精準(zhǔn)用戶，對(duì)他們作推廣；怎么做活動(dòng)，去傳播。

我會(huì)先講一下這兩大塊的方法，然后再結(jié)合大家的問(wèn)題，做一些具體的闡述。當(dāng)然，我不可能每個(gè)行業(yè)都很了解，所以更多是為大家提供一個(gè)思路。

怎么找到精準(zhǔn)用戶，首先是你對(duì)自己用戶群要定義清晰。舉個(gè)我之前做旅游行業(yè)時(shí)候的例子，當(dāng)時(shí)是一個(gè)針對(duì)中年中產(chǎn)人群的周末出游產(chǎn)品。由于這群人年齡偏大，并不是互聯(lián)網(wǎng)特別活躍的人群，所以常規(guī)的投放比較難觸達(dá)。我們就去分析這群人，有哪些共同的特征：有車(chē)、有閑錢(qián)、很多有小孩。那我就去找對(duì)應(yīng)的車(chē)類(lèi)平臺(tái)、金融平臺(tái)、母嬰平臺(tái)做投放，獲取精準(zhǔn)的流量。

當(dāng)然，大家很多時(shí)候會(huì)有疑問(wèn)，如何去分析自己用戶的特征，如果一開(kāi)始沒(méi)有定義的特別清楚，可以用訪談、調(diào)研的方式。甚至我以前會(huì)找到一些種子用戶，然后加他們微信，看他們朋友圈都在發(fā)布什么、關(guān)心什么。進(jìn)而判斷用戶的行為特征。這是在大的方向上，怎么去找到自己的精準(zhǔn)用戶。后面會(huì)結(jié)合你們具體的問(wèn)題來(lái)回答。

另外一個(gè)問(wèn)題，是牽涉到怎么做活動(dòng)，怎么傳播。我本質(zhì)上認(rèn)為，最好的活動(dòng)形式、傳播形式，不是品牌和用戶之間的互動(dòng)，而是品牌創(chuàng)造一種介質(zhì)，讓用戶能夠和用戶互動(dòng)，你們看到的爆火的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，臉萌啊、小咖秀啊，都是屬于這一類(lèi)型?；剡^(guò)頭來(lái)講，做市場(chǎng)做推廣，觸達(dá)用戶其實(shí)只有3種方式，第一種是品牌主動(dòng)找用戶，我們無(wú)論做線上還是線下的投放，都屬于這一類(lèi)；第二種是用戶主動(dòng)找品牌，那是通過(guò)seo、sem等搜索路徑完成的；第三種是用戶幫品牌在用戶之間傳播。前兩種我們認(rèn)為是buy traffic，后一種是gain traffic。做任何推廣，其實(shí)逃不開(kāi)這三條路徑，所以所有的方法，都是看，每條路徑有什么玩法。

下面是同學(xué)們關(guān)于“如何獲取精準(zhǔn)用戶”的各方面疑問(wèn)，我逐一回答：

問(wèn)題1：理財(cái)類(lèi)的公眾號(hào)做一場(chǎng)“中秋送豪禮，贏iphone7”的活動(dòng)就增了很多粉絲，那做教育類(lèi)公眾號(hào)的，像中秋、十一等等節(jié)日怎么去策劃營(yíng)銷(xiāo)事件呢？

這是一個(gè)不知從何處切入做活動(dòng)的案例。

首先，我們要明確活動(dòng)的目的，表面上看，理財(cái)類(lèi)app做一場(chǎng)活動(dòng)，確實(shí)增加了很多粉絲，但是粉絲的價(jià)值是什么，是不是精準(zhǔn)的用戶，其實(shí)值得懷疑。我們說(shuō)做事情以結(jié)果為導(dǎo)向，真正對(duì)我們有價(jià)值的結(jié)果，是增加了多少理財(cái)用戶的粉絲，而不是單純的粉絲數(shù)。

當(dāng)然您問(wèn)到的教育類(lèi)公眾號(hào)，是針對(duì)25-30歲之間的職業(yè)培訓(xùn)的公眾號(hào)。我稍微扯開(kāi)一點(diǎn)話題，我知道的另外一個(gè)教育類(lèi)產(chǎn)品推廣的案例。這個(gè)產(chǎn)品是針對(duì)學(xué)生的網(wǎng)校產(chǎn)品，如果直接推廣這個(gè)產(chǎn)品，在用戶沒(méi)品牌認(rèn)知之前，轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較差，用戶很難一上來(lái)就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。所以他做了一件事，我把他定義為場(chǎng)景再造。他做了一個(gè)背單詞的工具（小游戲性質(zhì)），這對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是剛需，一下子就抓住了大量用戶，取得用戶信任后再往網(wǎng)校去轉(zhuǎn)化。包括他認(rèn)為學(xué)生人群，和動(dòng)漫人群高度重合，所以他給自己的品牌做了大量的動(dòng)漫及周邊，也是一種再造場(chǎng)景。

那我們想要推的公眾號(hào)，針對(duì)25-30歲，他有什么樣的痛點(diǎn)？我們要去關(guān)注他的痛點(diǎn)。比如說(shuō)他進(jìn)入職場(chǎng)3-8年，處在一個(gè)職業(yè)倦怠期或者迷茫期？那針對(duì)這個(gè)，我們是不是可以創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的話題?；蛘哒f(shuō)，3-8年，已經(jīng)小有所成了，那我們也可以創(chuàng)造對(duì)應(yīng)的話題。讓用戶去闡述，我是如何一步步走到這一步的，這是一個(gè)值得驕傲的事情，也會(huì)讓他去分享。所以說(shuō)，我們做活動(dòng)，并不一定是針對(duì)節(jié)日去做，而是要針對(duì)用戶的痛點(diǎn)去做。

問(wèn)題2：獲取精準(zhǔn)用戶肯定少不了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)做生鮮的APP，從哪個(gè)角度出發(fā)去策劃一場(chǎng)病毒性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓用戶自發(fā)去傳播？

問(wèn)到了生鮮行業(yè)，我還是給大家舉我之前了解到的案例，再回到生鮮的話題。有個(gè)朋友，做了一款大學(xué)生的暖心社交的app，當(dāng)時(shí)他策劃了一場(chǎng)活動(dòng)，大概花了幾百塊錢(qián)，找人在朋友圈推了一下，最后1900萬(wàn)pv，引流到app上1%。那他是如何做的，其實(shí)他也是按照我剛才說(shuō)的方法，加了很多大學(xué)女生，去觀察他們的生活，泡在他們的聊天群里，了解他們的話題，然后做了個(gè)簡(jiǎn)單的小測(cè)試：測(cè)測(cè)你有多作。

首先，“作”這個(gè)話題非常好，女生測(cè)出來(lái)作的指數(shù)90，她會(huì)很驕傲去曬，你看我很作；測(cè)出來(lái)20分，她也會(huì)去曬，我一點(diǎn)都不作。我們常?？吹胶芏嗷顒?dòng)，測(cè)測(cè)你的智商多高，你的顏值多高，得分低的人自然就沒(méi)有曬的動(dòng)力了。所以你在選擇活動(dòng)主題上，尤其是測(cè)試類(lèi)，要選擇有爭(zhēng)議的，正反都可以說(shuō)的。

其次，為什么會(huì)傳播呢，因?yàn)榕g其實(shí)會(huì)有這種攀比的心態(tài)。她的傳播路徑是通過(guò)微信群，“我得了30分，一點(diǎn)也不作，你們趕緊都來(lái)測(cè)一下” 。

你看，這時(shí)候是用戶主動(dòng)去拉用戶來(lái)玩游戲，都不是品牌求著用戶去玩。當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)能那么火，有很多細(xì)節(jié)優(yōu)化的很好。比如在做測(cè)試的時(shí)候，原來(lái)的題目只有90/80/70這樣的整數(shù)檔，但是他做了個(gè)隨機(jī)，80分的隨機(jī)81/85/83。這樣這時(shí)候差一分，攀比心理就出來(lái)了。

所以很多活動(dòng)，真的是要把用戶的心理揣摩得非常透徹才行。那回到生鮮這個(gè)話題，我們同樣要去關(guān)心，用戶在線上采買(mǎi)生鮮的動(dòng)機(jī)。為什么一定要生鮮，而不是冷凍食品，她背后可能是她對(duì)健康的理念，對(duì)家庭的照顧，從這樣情感的層面出發(fā)，用戶才會(huì)幫你去傳播。當(dāng)然，您問(wèn)到的第二個(gè)問(wèn)題，怎么找到生鮮的精準(zhǔn)用戶，其實(shí)從我剛才講述的邏輯里面，可以去看一些思路，買(mǎi)生鮮的是女性？有沒(méi)有家庭？有沒(méi)有小孩？是不是很注重健康、養(yǎng)生理念？

問(wèn)題3：獲取精準(zhǔn)用戶有什么渠道？（行業(yè)：物流）

這個(gè)問(wèn)題，是針對(duì)B端的物流公眾號(hào)，想要獲取精準(zhǔn)用戶。說(shuō)實(shí)話，B端的推廣，向來(lái)都是難題。但也有一些思路可循。

第一種是沿著用戶的路徑去尋找用戶，從用戶角度去剖析。在B端這個(gè)環(huán)節(jié)中，你想獲取的用戶是什么樣的角色。老板？經(jīng)理？一線執(zhí)行者？他們每天在思考什么？

我舉個(gè)例子，比如我有朋友是做中小B支付的（小商家），我們想象下，一個(gè)小B是開(kāi)飯店的，那他在整個(gè)流程中關(guān)心哪些事情，選址開(kāi)店、供應(yīng)鏈、人員招聘、客流等等等等。在這些環(huán)節(jié)中，哪些可能和互聯(lián)網(wǎng)有接觸，我們一是可以提供他對(duì)應(yīng)的咨詢，吸引他過(guò)來(lái)；另外一種是找一些行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行合作；還有我們可以和這些環(huán)節(jié)服務(wù)提供者進(jìn)行合作，交換用戶。

另外一種，由于B端之間是會(huì)有一些交流之類(lèi)的，那我們可以考慮怎么去做傳播。比如我有個(gè)朋友是做美容院供應(yīng)鏈的，很簡(jiǎn)單的傳播模式，做團(tuán)購(gòu)，比如一個(gè)美容院老板娘，她短期的庫(kù)存只能承載30瓶洗發(fā)水，那我們就賣(mài)100瓶起賣(mài)，給個(gè)很低的價(jià)格。這時(shí)候，她就會(huì)幫你去問(wèn)朋友了，這里洗發(fā)水很便宜，要不要一起進(jìn)一點(diǎn)。

問(wèn)題4：餐飲類(lèi)公眾號(hào)，運(yùn)營(yíng)1年多，用戶基數(shù)大，但是不精準(zhǔn)導(dǎo)致不活躍。課題說(shuō)低成本獲取精準(zhǔn)客戶，獲取的時(shí)間周期性再多久？低成本真的能獲取精準(zhǔn)客戶嗎？餐飲行業(yè)有木有例子？

首先，我覺(jué)得仍然是定位的問(wèn)題。我們說(shuō)做公眾號(hào)，你的目的是什么，運(yùn)營(yíng)了一年多，現(xiàn)在覺(jué)得達(dá)到了你當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)了嗎？如果一開(kāi)始的定位是拉回頭客，那重要的是做好整個(gè)老用戶運(yùn)營(yíng)或者說(shuō)會(huì)員管理。如果一開(kāi)始的定位是拉新客，那需要對(duì)門(mén)店周邊做一定的推廣。

所謂低成本，其實(shí)每個(gè)人的定義差得非常遠(yuǎn)，但是如果用戶不消費(fèi)，成本再低都沒(méi)用。讓用戶活躍起來(lái)的本質(zhì)，我認(rèn)為是在用戶需要的時(shí)候給到用戶需要的東西。關(guān)于這一點(diǎn)，你要對(duì)自己的用戶有個(gè)很精準(zhǔn)的判斷。

我舉個(gè)例子，以前我在百姓網(wǎng)，做push項(xiàng)目，我們產(chǎn)品經(jīng)理跟我說(shuō)，當(dāng)用戶很久沒(méi)回來(lái)了，比如5天沒(méi)打開(kāi)app，我們就push他。我說(shuō)這個(gè)邏輯是錯(cuò)的，比方說(shuō)一個(gè)用戶在找工作，5天之后他工作已經(jīng)找到了，那他當(dāng)然不會(huì)再回來(lái)了，你push他是在騷擾他。我們反而要做的事情是，用戶看過(guò)工作之后，每當(dāng)工作有更新，我每天都push他，直到他的打開(kāi)率降低，那么我就降低我的push頻率。

因?yàn)檎夜ぷ魇莻€(gè)很迫切的需求，這就是用戶的生命周期，用戶不需要了，你再怎么都不能把他拉回來(lái)（當(dāng)然給一些小恩小惠引誘他回來(lái)是另一回事情了），所以你做餐飲，想帶用戶活躍，同樣要考慮用戶的生命周期，他關(guān)注了公眾號(hào)，他在什么時(shí)間點(diǎn)最可能回來(lái)，我要提供什么樣的咨詢或者信息或者優(yōu)惠給他，這點(diǎn)非常重要。

問(wèn)題5：線上渠道分很多，媒體類(lèi)的，電商資訊類(lèi)的平臺(tái)，甚至有返利比價(jià)平臺(tái)（比如惠惠），眾多平臺(tái)中如何定義優(yōu)質(zhì)媒體，如何篩選優(yōu)質(zhì)媒體，從企業(yè)初期-中期-后期的精準(zhǔn)用戶分別為哪些，如何獲??？

我們說(shuō)一款產(chǎn)品，他可能會(huì)經(jīng)歷嘗鮮者、跟風(fēng)者、早期大眾、大眾這樣的階段。

嘗鮮者，其實(shí)是一群非?；钴S，非常敏感的人群。這群人相對(duì)好定義，比較好找。嘗鮮者會(huì)帶動(dòng)跟風(fēng)者。但是大部分產(chǎn)品，會(huì)卡在從跟風(fēng)者到早期大眾這個(gè)環(huán)節(jié)。

我舉一個(gè)小額貸款產(chǎn)品的例子，有一群非常活躍的小額貸款用戶，一出現(xiàn)新的平臺(tái)，他就會(huì)去借錢(qián)。這是嘗鮮者。然后他會(huì)帶動(dòng)一批人，是跟風(fēng)者。跟風(fēng)者會(huì)在QQ群里接受到嘗鮮者的分享，也會(huì)去百度搜索哪里可以借錢(qián)。甚至去appstore、安卓應(yīng)用市場(chǎng)，搜索借錢(qián)、貸款之類(lèi)的關(guān)鍵詞。但是往早期大眾方向去走的時(shí)候，你就會(huì)碰到坎，因?yàn)檎嬲芯o急借錢(qián)需求的人，他活躍度并不那么高。這時(shí)候就要去仔細(xì)定義，為什么他們要借錢(qián)，去看人群，看場(chǎng)景，需要把每個(gè)環(huán)節(jié)定義得很清晰。

問(wèn)題6：請(qǐng)問(wèn)書(shū)畫(huà)用品用什么方式推廣是最好的？像是這種小眾的產(chǎn)品，如何精準(zhǔn)的獲取客戶

小眾產(chǎn)品，我現(xiàn)在的判斷是：第一、很多時(shí)候要借力其他的渠道；第二、考慮下用戶購(gòu)買(mǎi)書(shū)畫(huà)的場(chǎng)景；第三、建立社群。

所謂借力其他渠道，舉個(gè)例子，有一款比較小眾的理財(cái)產(chǎn)品（具體為什么特別小眾我記不清了），他當(dāng)時(shí)在推廣的時(shí)候，去找高端攝影社區(qū)合作，做了個(gè)攝影錢(qián)包。攝影社區(qū)的人群，拍了照之后，有人購(gòu)買(mǎi)，是有收益的，為避免用戶忘記提取收益，可以直接將收益轉(zhuǎn)入理財(cái)產(chǎn)品。

其次，用戶購(gòu)買(mǎi)書(shū)畫(huà)的場(chǎng)景是什么？送禮？裝逼？裝點(diǎn)辦公室？那我們可不可以從這些維度出發(fā)，去找到用戶，或者合作。

第三，可以建立書(shū)畫(huà)愛(ài)好者的社群，不要小看他們的傳播力，只要行程良性互動(dòng)，良好的社群氛圍，他們也會(huì)幫你拉來(lái)用戶的。

問(wèn)題7：珠寶類(lèi)行業(yè)，如何用H5投放推廣，拉動(dòng)線下銷(xiāo)售

問(wèn)到了珠寶行業(yè)的問(wèn)題，我記得很早很早之前，那會(huì)我還比較屌絲，某個(gè)品牌做過(guò)一個(gè)活動(dòng)，注冊(cè)就送鉆石，但是那個(gè)鉆石非常非常小，千分之一美鉆，當(dāng)時(shí)我沒(méi)概念，覺(jué)得是鉆石就去了，結(jié)果他們給我推銷(xiāo)很貴的產(chǎn)品，這就是典型的沒(méi)有抓準(zhǔn)用戶的心理。

因?yàn)闀?huì)去領(lǐng)的，要么是千分之一都要貪（其實(shí)沒(méi)多少錢(qián)），要么是對(duì)鉆石一點(diǎn)概念都沒(méi)，就像我。這時(shí)候，推薦一些入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品，我可能就會(huì)購(gòu)買(mǎi)了。

線上、線下結(jié)合最難的點(diǎn)在于，線上人群是你想要的人群，或者你要對(duì)人群進(jìn)行分層，線下做不同的銷(xiāo)售策略。

當(dāng)然，珠寶這樣的品牌，我覺(jué)得很多時(shí)候，線上活動(dòng)要從情感層面出發(fā)的。我當(dāng)年操作過(guò)一個(gè)案例，不是珠寶行業(yè)，是htc的手機(jī)。當(dāng)時(shí)還是htc如日中天的時(shí)候，在情人節(jié)推出了一款音樂(lè)手機(jī)，價(jià)格挺高，5000多，單核，當(dāng)時(shí)iphone4s也就6000多，有朋友可能已經(jīng)猜到是哪一年，那一年也是微博最鼎盛的時(shí)候。

我們?cè)谖⒉┥喜邉澚诉@樣的活動(dòng)。情人節(jié)的音樂(lè)MV告白，為什么是這樣的活動(dòng)，因?yàn)閔tc那個(gè)手機(jī)的價(jià)位，性價(jià)比不高，賣(mài)點(diǎn)是搭載了beats耳機(jī)。主要是潮人會(huì)去買(mǎi)，所以一種新穎的告白形式，能吸引到大量潮人及喜歡新鮮事物的人?；顒?dòng)的效果，當(dāng)時(shí)htc前后做過(guò)2個(gè)case，一模一樣的預(yù)算，我經(jīng)手這個(gè)，是之前案例參與人數(shù)的10倍。

具體的活動(dòng)是一段mv的告白，會(huì)調(diào)用用戶的微博頭像、微博名字，比如我向小云告白，小云會(huì)收到一段MV，里面都是浪漫的場(chǎng)景，時(shí)代廣場(chǎng)大屏幕上出現(xiàn)小云的頭像，熱氣球上出現(xiàn)小云的名字，這也是從情感層面出發(fā)，給用戶創(chuàng)造了介質(zhì)去互動(dòng)。當(dāng)然，僅僅如此，并不會(huì)造成裂變式的傳播效果，我們當(dāng)時(shí)不止做了一段視頻，我們有男女之間告白，男男之間告白，女女之間告白。另外如果小云的閨蜜跟小云告白了，而小云的男友沒(méi)跟小云告白，小云就會(huì)去跟他男友求告白，引發(fā)整個(gè)傳播鏈。

當(dāng)然，前一陣比較火的新世相的逃離北上廣，也是線上線下結(jié)合的很好的案例，也可以做為到店這種方式的參考。

問(wèn)題8：對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的活動(dòng)或者公眾號(hào)該如何去做推廣和包裝了

醫(yī)藥最重要的是內(nèi)容的積累，用戶不是來(lái)瞎逛的，所以提供價(jià)值非常重要。如果是針對(duì)C端，醫(yī)藥其實(shí)比較低頻，我建議往健康的方面切。比如健康步數(shù)，你走了多少步，我給你多少積分。

關(guān)于公眾號(hào)該如何去累積用戶，我給你提供一個(gè)比較歪的思路，找到愛(ài)分享的精準(zhǔn)種子用戶，提供優(yōu)質(zhì)信息，假裝刷屏，然后引爆。

比如，你針對(duì)的是年紀(jì)大的用戶，他們喜歡分享一些養(yǎng)生知識(shí)，你去注冊(cè)幾十個(gè)微信號(hào)，找一百個(gè)種子用戶，然后做好優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容集中一個(gè)時(shí)間讓你的微信號(hào)去發(fā)朋友圈，種子用戶發(fā)現(xiàn)被刷屏了，他們也會(huì)幫你去刷屏，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不刷就落后了，這也是從人的心理角度出發(fā)。