用戶激勵(lì)體系主要分為榮譽(yù)激勵(lì)體系和利益激勵(lì)體系；其中榮譽(yù)激勵(lì)體系的榮譽(yù)一般是建立在權(quán)益上，涉及到用戶成長(zhǎng)體系。
京東的積分體系即利益激勵(lì)體系
為什么要建立積分體系，是希望通過(guò)積分返現(xiàn)或者積分商城的形式，引導(dǎo)用戶行為。所以提升產(chǎn)品活躍和提升產(chǎn)品留存也只是用戶行為的一種，例如對(duì)于京東，更加關(guān)心的訂單金額。
京東的積分體系通過(guò)京豆的方式實(shí)現(xiàn)的。
京豆來(lái)源：
京豆來(lái)源就是整個(gè)體系的核心，京東到底引導(dǎo)用戶完成哪些行為。
1、購(gòu)物
電商的本質(zhì)就是銷售，所以京東首要鼓勵(lì)的就是購(gòu)物，購(gòu)物成功后就會(huì)贈(zèng)送京豆。10元贈(zèng)送1京豆，50元以上起送，再加上100=1元，所以京東的優(yōu)惠力度真心不大。
風(fēng)險(xiǎn)：由于京豆是確認(rèn)收貨后就贈(zèng)送，那么贈(zèng)送后，用戶將京豆花費(fèi)完。然后申請(qǐng)退貨，這樣京東就白白虧錢了，所以京東做了很多反作弊和風(fēng)險(xiǎn)控制措施。
例如：當(dāng)單件商品實(shí)際支付金額大于等于50元即可享受京豆回饋，京豆回饋值為實(shí)際支付金額數(shù)值的10%，如用戶實(shí)際支付50元將享受5個(gè)京豆的回饋。同時(shí)，實(shí)際支付金額將取10的整數(shù)倍進(jìn)行計(jì)算，單件商品最高可獲得1000個(gè)京豆回饋，如果使用手機(jī)APP下單最高可獲得2000個(gè)京豆回饋。必須是購(gòu)買實(shí)物產(chǎn)品訂單，投資性金銀、農(nóng)資用品、整車除外，不包括：機(jī)票、酒店、彩票、卡劵等虛擬、服務(wù)類產(chǎn)品；團(tuán)購(gòu)、奪寶島不享受京豆回饋。訂單金額是指用戶實(shí)際以現(xiàn)金/銀行卡/京東卡/京東E卡 /余額方式 支付的金額。（以公司轉(zhuǎn)賬和郵局匯款的方式支付不回饋京豆）
2、商品評(píng)價(jià)
對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，如何海量商品的品質(zhì)管理永遠(yuǎn)都是頭大事情。如果通過(guò)人力核查產(chǎn)品質(zhì)量，運(yùn)營(yíng)成本會(huì)非常高。所以電商有個(gè)非常聰明的做法：讓實(shí)際買產(chǎn)品的人，對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后根據(jù)評(píng)價(jià)對(duì)商品進(jìn)行管理，同時(shí)數(shù)據(jù)沉淀后，還可以供其他用戶做消費(fèi)決策，增加商品的信用背書。
3、曬單
通過(guò)曬實(shí)物圖的形式，更加立體的評(píng)價(jià)商品，主要是給其他用戶做消費(fèi)決策使用
4、移動(dòng)端下單
目前已經(jīng)移動(dòng)為王了，為了加快京東移動(dòng)的發(fā)展，移動(dòng)端的京東贈(zèng)送更吸引人，引導(dǎo)用戶到移動(dòng)端下單。
5、簽到
主要是提升網(wǎng)站的活躍度和留存，目前簽到也主要是引導(dǎo)用戶到移動(dòng)端使用，培養(yǎng)用戶移動(dòng)端使用京東的習(xí)慣。
京豆消費(fèi)
京豆的玩法豐富多樣，兌換優(yōu)惠卷、優(yōu)惠購(gòu)物、京豆抽獎(jiǎng)、訂單抵金額和其他五種形式，本質(zhì)上都是京豆包含一定價(jià)值，可以為用戶節(jié)省部分資金。
1、兌換兌換優(yōu)惠券
用京豆兌換優(yōu)惠券，從而以更低的價(jià)格購(gòu)買商品。一般都是品牌或者專賣店活動(dòng)，京東自營(yíng)偶爾也會(huì)推出優(yōu)惠卷。
由于可以曝光品牌，對(duì)商家也有利，所以這里的折扣相對(duì)也會(huì)更大。
2、優(yōu)惠購(gòu)物
由于京豆獲取比較難，一般只能兌換一些小商品，解決用戶對(duì)小商品不感興趣購(gòu)買意愿低的問(wèn)題。于是針對(duì)高價(jià)格商品采取 【京豆+現(xiàn)金】的形式，進(jìn)行兌換。這樣做的
● 好處：
1.京豆可兌換的商品更加豐富
2.降低了小商品配送成本的問(wèn)題
3.用戶支付了部分現(xiàn)金，所以這類活動(dòng)的成本比較低。
3、大樂(lè)豆
類似一元奪寶的玩法，商品件數(shù)一定，用戶花京豆報(bào)名，達(dá)到最小活動(dòng)人數(shù)后，然后抽取用戶獲取商品。這種商品的價(jià)格往往比較高，但是由于存在非常大的不確定性、一定賭博行為，不太受市場(chǎng)看好。
而且京東的開(kāi)獎(jiǎng)行為是全站參與時(shí)間最后50條求和，雖然防用戶作弊的設(shè)計(jì)目的達(dá)到了。但是所有的數(shù)據(jù)都是京東確定的，如何向用戶表明：京東自身沒(méi)有作弊，信用背書問(wèn)題沒(méi)有很好解決。
4、訂單抵現(xiàn)金
這種方式很常見(jiàn)，而且用戶的使用成本很低，用戶只需在提交訂單時(shí)，選擇使用京豆即可，方便實(shí)惠。
京東還設(shè)置了其他規(guī)則
a.可使用京豆數(shù)量為1000的整數(shù)倍，如1000、2000、3000等京豆數(shù)。如果擁有的京豆數(shù)小于1000個(gè)，則不可在結(jié)算頁(yè)或收銀臺(tái)使用京豆。，猜測(cè)設(shè)置這套規(guī)則的主要目的是，主要方便訂單結(jié)算和后期的退換貨金額處理。
b.京豆支付不得超過(guò)每筆訂單結(jié)算金額的50%，避免用戶空手套白狼，出于風(fēng)險(xiǎn)控制考慮。
5、其他
京豆兌換鋼镚，為京東金融引流的一種特色玩法。主要是將京豆的價(jià)值轉(zhuǎn)化到京東金融上，引導(dǎo)用戶使用京東金融。但是優(yōu)惠力度一般。100京豆=1鋼镚=1元。
京東的榮譽(yù)激勵(lì)系統(tǒng)
由于京東是電商，榮譽(yù)激勵(lì)不是十分豐富，主要分享一下它的會(huì)員體系。
會(huì)員等級(jí)劃分
個(gè)人理解電商會(huì)員系統(tǒng)主要是用來(lái)區(qū)分用戶價(jià)值的，并且提供與之對(duì)應(yīng)的權(quán)益。京東的會(huì)員一共分為5級(jí)，其中共分成多少級(jí)，每一級(jí)的成長(zhǎng)值范圍，都是產(chǎn)品策略問(wèn)題，就不詳細(xì)說(shuō)了。在設(shè)計(jì)的時(shí)候主要考慮的方面
1.各階段設(shè)置合理，跨度需要逐漸升高，不然會(huì)打擊用戶努力升級(jí)的積極性
2.高等級(jí)會(huì)員必須享受高等級(jí)權(quán)益，由于成本有限，所以整體呈一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)
3.各個(gè)會(huì)員等級(jí)的成長(zhǎng)值應(yīng)該方便用戶記憶，降低用戶記憶成本。各個(gè)等級(jí)的相應(yīng)權(quán)益，特別是更高一級(jí)的會(huì)員，增加的權(quán)益要曝光給用戶。
用戶成長(zhǎng)體系
會(huì)員等級(jí)如何升級(jí)，是會(huì)員體系的核心。設(shè)計(jì)的好，能夠自發(fā)激勵(lì)用戶升級(jí)，提升用戶黏度和品牌認(rèn)可度；設(shè)計(jì)的差，就非常雞肋了，例如淘寶的等級(jí)，存在感就很低。
京東的會(huì)員等級(jí)是按照成長(zhǎng)值進(jìn)行計(jì)算的。
成長(zhǎng)值=（登錄+購(gòu)物+購(gòu)物天數(shù)+評(píng)價(jià)+曬單）*成長(zhǎng)系數(shù)
電商的購(gòu)物流程基本是 登錄-->瀏覽-->下單-->支付-->收貨-->評(píng)價(jià)。京東選了一個(gè)非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)
1.登錄
登錄的次數(shù)越多，說(shuō)明用戶對(duì)于京東越敢興趣，用戶下單的可能性就更高，用戶價(jià)值更高；同時(shí)將登錄行為放入成長(zhǎng)值公式中，還可以引導(dǎo)用戶經(jīng)常登錄，保證各項(xiàng)促銷信息及時(shí)觸達(dá)用戶
2.購(gòu)物
花了錢的用戶的用戶價(jià)值肯定高，且花的錢越多，用戶的價(jià)值越高。需要提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行吸引。當(dāng)時(shí)申請(qǐng)退貨后，會(huì)收回贈(zèng)送的成長(zhǎng)值。
3.評(píng)價(jià)和曬單
這兩個(gè)參數(shù)很難區(qū)分用戶的價(jià)值，評(píng)價(jià)和曬單的積極度與用戶價(jià)值沒(méi)有直接關(guān)系；但是評(píng)價(jià)和曬單的積極程度可以部分他對(duì)京東的忠實(shí)程度。而且對(duì)于京東自身來(lái)說(shuō)還可以幫助京東完善商品和配送質(zhì)量數(shù)據(jù)、活躍商城氣氛、為其他用戶提供購(gòu)買決策、提高商品的信用背書等好處。當(dāng)時(shí)申請(qǐng)退貨后，會(huì)收回贈(zèng)送的成長(zhǎng)值。
4.購(gòu)物天數(shù)
這個(gè)基于購(gòu)物頻次進(jìn)行設(shè)置的，購(gòu)買頻次越高，說(shuō)明他對(duì)京東越忠實(shí)。他的購(gòu)物行為已經(jīng)非常依賴京東，養(yǎng)成了在京東購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣。而不是只在促銷節(jié)期間購(gòu)物的散客。
5.成長(zhǎng)系數(shù)
簡(jiǎn)直神作，上述的指標(biāo)只是用戶單次行為的相加，找到了高價(jià)值的用戶了。但是如何找到質(zhì)量好的用戶呢：不會(huì)頻繁退換貨，惡意退換貨，經(jīng)?；钴S用戶呢？所以京東就做了一個(gè)成長(zhǎng)系數(shù)，用戶質(zhì)量好加速系數(shù)可以高達(dá)1.3，一般用戶系數(shù)只有1。隨著京東大力發(fā)展京東金融，結(jié)合京東的信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，這個(gè)系數(shù)更加科學(xué)了。
用戶降級(jí)
京東的會(huì)員體系本質(zhì)上是用戶分層的玩法。上述機(jī)制還存在一個(gè)問(wèn)題：由于每個(gè)會(huì)員等級(jí)的成長(zhǎng)值固定，只要給用戶足夠長(zhǎng)時(shí)間，所有的用戶都會(huì)成為一個(gè)鉆石會(huì)員。為了避免這種情況，京東采取每年根據(jù)會(huì)員等級(jí)減去一定成長(zhǎng)值。從而保證整個(gè)會(huì)員結(jié)構(gòu)是一個(gè)金字塔形。
對(duì)比支付寶的會(huì)員等級(jí)，支付寶采取了另外一種方案。為了保留金字塔結(jié)構(gòu)，直接設(shè)置每個(gè)等級(jí)的人數(shù)，然后按照排名定VIP
等級(jí)。這種方案雖然簡(jiǎn)單，但是太粗暴。因?yàn)樽约旱腣IP等級(jí)除了跟自己的努力有關(guān)，還跟其他人的努力有關(guān)。這種不可控，可能會(huì)惡心到用戶。
另外京東和支付寶的兩種方案，還會(huì)帶來(lái)另外一層影響：由于京東會(huì)定期減去了成長(zhǎng)值，老用戶必須不斷“活躍”才能不掉級(jí)，對(duì)于新老用戶來(lái)說(shuō)，差距不是很大。但是支付寶的產(chǎn)品策略，老用戶的先發(fā)優(yōu)勢(shì)會(huì)非常明顯。至于誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了。
會(huì)員PLUS
可以理解成單獨(dú)的一套體系，借鑒的美國(guó)亞馬遜的prime服務(wù)，本質(zhì)上是一種包年的增值服務(wù)。你付費(fèi)，京東提供更好的服務(wù)；最大的賣點(diǎn)在于全年購(gòu)物免運(yùn)費(fèi)。用戶一旦購(gòu)買這個(gè)服務(wù)后，買的商品越多，這項(xiàng)服務(wù)越劃算。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，你買的東西越多，它賺的越多。是一種互利共贏的行為。
會(huì)員PLUS
可以理解成單獨(dú)的一套體系，借鑒的美國(guó)亞馬遜的prime服務(wù)，本質(zhì)上是一種包年的增值服務(wù)。你付費(fèi)，京東提供更好的服務(wù)；最大的賣點(diǎn)在于全年購(gòu)物免運(yùn)費(fèi)。用戶一旦購(gòu)買這個(gè)服務(wù)后，買的商品越多，這項(xiàng)服務(wù)越劃算。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，你買的東西越多，它賺的越多。是一種互利共贏的行為。
